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Episodio 236: Dos errores a evitar y una acción a realizar para cerrar más ventas

Para vender esfundamental conocer las técnicas y estrategias que te guíen hacia el éxito. Sin embargo, es igualmente importante ser consciente de aquellas actitudes y enfoques que debemos evitar al interactuar con tus clientes.

En esta ocasión, te comparto dos actitudes que debes eludir a toda costa y una práctica imprescindible que puede transformar tus ventas. Profundiza en estos puntos y aprende cómo incrementar tus resultados positivamente.

No Argumentar ni Atacar

Uno de los primeros errores a evitar es entrar en un ciclo de argumentación negativa con el cliente. Argumentar en ventas no significa simplemente dar una respuesta, sino cómo la brindas. Cuándo y cómo eliges argumentar puede hacer que tu cliente asuma una postura defensiva o de rechazo, dificultando así la posibilidad de una venta exitosa. La defensiva se desencadena especialmente cuando el cliente manifiesta objeciones, ya que pueden ser interpretadas como ataques personales pero que frecuentemente son solo solicitudes de más información o clarificación.

Una Táctica: Actitud Proactiva

Para enfrentar objeciones, la actitud importa. En vez de decir «No…», comienza tu respuesta con «Entiendo tu preocupación…». Evita sarcasmos y respuestas que desacrediten al cliente, orientándote hacia un enfoque de empatía y comprensión. Dando prioridad a la necesidad de tu cliente y enfocándote en clarificar sus dudas de manera serena, puedes ayudar a desarmar barreras y resistencias.

No Atacar Jamás, ni ante la objeción más absurda

Incluso ante preguntas que parezcan carentes de sentido o repetitivas, jamás ataques a tu cliente. Cuando surge una objeción, es crucial separarse emocionalmente de la situación para abordarla con lógica y comprensión. Al tratar las emociones y dudas del cliente de forma objetiva y amigable, puedes guiarle a tomar una decisión favorable, no solo para la venta, sino para su propia satisfacción.

Recuerda: el cliente puede presentar objeciones basadas en preocupaciones anteriores o experiencias pasadas que no han salido a flote.

Escucha Activa y Atención Plena

Para estar en sintonía con tu cliente, la escucha activa es esencial. Presta atención a sus palabras, tono de voz y lenguaje corporal para entender realmente sus necesidades y preocupaciones. La atención plena brinda pistas sobre el estado emocional del cliente, las cuales son claves para abordar y resolver objeciones de manera efectiva.

Conduciendo al Cliente a Resolver Sus Propias Objeciones

El toque maestro en el arte de vender es guiar a los clientes a responder sus propias objeciones. Al hacer las preguntas adecuadas, puedes llevar al cliente a contemplar y resolver sus dudas, haciéndole partícipe activo en el proceso de venta. Esta auto respuesta es mucho más poderosa y creíble que cualquier argumento que puedas ofrecer.

Conclusión

En conclusión, la venta no es solo un proceso de ofrecer un producto o servicio, sino un camino donde la relación vendedor-cliente es clave. Evitar las actitudes defensivas y aprender a manejar cada objeción de manera proactiva y comprensiva es crítico para acercarte al éxito. Al mismo tiempo, la habilidad de guiar a tus clientes a que respondan sus propias objeciones a través de preguntas inteligentes y una escucha activa transformará la venta en una experiencia positiva tanto para ellos como para ti.

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¡Hasta el próximo episodio!

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