La última fase de las ventas, es la que te va a permitir tener una «bolsa» de ingresos frecuentes cada año, para ello, lo que tendrás que hacer es muy parecido al trabajo realizado hasta ahora. Tiene mucho que ver con la satisfacción de tu cliente y de como de bien has hecho el trabajo previo.
Me explico, una venta nunca acaba cuando cierras o te firman un pedido, la venta, en si, formalmente acaba cuando el cliente muestra su satisfacción por la compra realizada, y esto sucede cuando se ha entregado el producto o servicio y el cliente lo está usando.
Para garantizar que tu cliente quede satisfecho deberás estar pendiente de él y de tus procesos internos a la hora de servir el pedido, hasta que éste (tu cliente) dé el visto bueno.
¿Qué hacer para garantizar que el cliente quede satisfecho?
Debo ser sincera en este punto, la garantía al 100% no existe, al igual que la seguridad o la felicidad, pero, si has hecho bien todas las fases anteriores, podrás estar en condiciones de llegar al 100%, si no lo has hecho, te va a costar mucho tiempo y esfuerzo lograra la satisfacción. De ahí viene mi insistencia en que sigáis las fases. Dicho esto, vamos a ver que puedes hacer para que el cliente quede satisfecho:
- Perseguir dentro de tu organización, o a tí mismo si eres quien presta el servicio o sirve le producto, para que se cumplan los plazos pactados, no te desentiendas, si trabajas en una gran empresa, esto no es cosa de la logística o de la gente de servicios, es cosa tuya, recuerda que la imagen de cara al cliente la das tú.
- Cuando surjan los retrasos, porque los hay, recuerda comunicar a tu cliente que se va a retrasar y dar una estimación, lo más acertada posible, de cuando se va a producir la entrega.
- Durante este periodo de tiempo, no pierdas el contacto, aprovéchalo suelen surgir nuevas oportunidades si estás cerca.
- Avisa con toda la antelación posible de las fechas de entrega y verifica que se han cumplido, muchas veces nos enteramos antes por el cliente que por el courier que envía el producto, pero, en cualquier caso, asegúrate de que se ha entregado y está todo correcto.
- Deja pasar unos días y comprueba con tu cliente que es lo que esperaba y que está conforme, si hay incidencias, escucha atentamente y resuélveselas (es aquí, donde suelen surgir los problemas si no hemos realizado el trabajo correctamente).
- Una vez tengas la confirmación de que está todo correcto y conforme, ya podrás lanzar la factura (dependiendo del acuerdo de facturación pactado)
Bien, ya tienes la garantía de que el cliente ha recibido lo que esperaba, seguro que te estás preguntado…
¿Cómo aumentar las ventas?
Si te fijas a lo largo de este proceso de entrega, has estado en contacto permanente con tu cliente, le has resuelto las dudas, le has ayudado y has transmitido profesionalidad, todo gracias a un poco de trabajo administrativo (que sí, lamento decirte, también hay que hacerlo).
Si te preguntas que has conseguido con este trabajo, la respuesta es muy sencilla, si has transmitido profesionalidad, lo que has logrado es ganarte su confianza, y ya sabes, a estas alturas, que ganarte la confianza de un cliente es la base para aumentar las ventas, ya que el trabajo comercial reside en las personas, las que vendemos y las que compramos, y transciende a las organizaciones. Esto facilita que te puedas cambiar de una empresa a otra y mantengas tu cartera de clientes.
Durante todo este proceso, al mantener el contacto, lo que has logrado es tener una cercanía que te ha permitido que la comunicación fluya mejor y si durante el proceso de entrega le ha surgido una necesidad, seguro que te lo ha comentado, y si no ha surgido, al haber ganado su confianza, ten por seguro que te va a tener en cuenta a la hora de lanzar nuevos procesos de compra.
Un par de tips que te permitirán vender más:
- Si lo que has vendido es un servicio recurrente, (que se renueva año a año, o en el periodo que se haya establecido) más allá de que tengas en tu empresa un sistema de notificaciones, te recomiendo tener una hoja cálculo donde apuntes:
- Nombre del cliente
- Servicio adquirido
- Fecha de compra
- Fecha de renovación
- Fecha de aviso
Así conseguirás una fuente de ventas recurrentes, podrás echar un vistazo semanalmente a tu hoja de cálculo y te permitirá avisar al cliente de que le vence el servicio, con los días que hayas establecido de preaviso, y poder así renovarlo y seguir manteniendo el contacto.
- Si lo que has vendido es un producto que lleva un tipo de mantenimiento, haz lo mismo, ya caduque al año, dos años o tres años, apúntalo, y si ves que surge una nueva versión o un nuevo accesorio que le pueda interesar, tendrás una excusa estupenda para seguir manteniendo el contacto.
Si te fijas, con esta forma de trabajar obtienes lo siguiente:
- Relación constante y de confianza con el cliente.
- Tener ventas recurrentes y ya vimos en el post anterior, la importancia de las mismas.
- Crecer dentro de tu cliente, que es infinitamente menos costoso que atraer a uno nuevo, gracias a la comunicación constante a seguir ofreciendo valor personalizado..
Con este post acabamos la serie de las fases de la venta, espero que te haya gustado y por favor, como siempre, no dejes de comentar qué te gustaría ver para poder seguir ofreciendo información de utilidad.
Muchas gracias
