Llegados a este punto ya conoces: qué vendes, cuales son tus puntos fuertes como empresa, conoces cual es tu mercado objetivo y quienes participan en él, con toda la información que has recopilado, ya estás en condiciones de empezar a generar oportunidades (leads).
Lo primero de todo, vamos a repasar algunos conceptos:
¿Qué es una oportunidad?
Según la RAE (Real Academia Española), una oportunidad es el «Momento o circunstancia oportuno para algo», bien esto no nos aporta mucho en nuestro ámbito, pero, si nos vamos al significado etimológico de la palabra (en latín, opportunitas) vemos que está compuesta por:
- Prefijo op– que significa estar enfrente, cerca o delante.
- La palabra portus, que podemos traducir como puerto
¿Delante del puerto? Imagina que llevas meses en la mar y llegas a la costa, seguro que viendo la cercana arribada a puerto, se te ocurren multitud de cosas que puedes hacer. Así que, amigo vendedor, oportunidad son las situaciones que se nos presentan delante, son las ocasiones en las que algo bueno se presenta frente a ti, y tienes la ocasión de aprovecharlo.
¿Cómo saber que estás ante una oportunidad?
Aquí es donde muchos vendedores fallamos, porque para considerar que una oportunidad es real, se deben dar varias circunstancias:
- Tu cliente está interesado en comprar algo de lo que vendes.
- Tiene presupuesto para comprarlo o capacidad para obtenerlo (no money, no sale).
- No eres el quinto, tercero o noveno en llegar (debes ser de los primeros, preferiblemente el primero, en proponérselo).
- Tienes que estar en condiciones de poder venderlo.
- Existe una fecha tope para la toma de decisión.
Con estas premisas y conceptos de partida, surge LA PREGUNTA….
¿Cómo generar una oportunidad?
Para generar, detectar o crear una oportunidad, lo primero de todo es conseguir estar delante del cliente, has sido capaz de cerrar una reunión para presentarte y presentar aquellos productos que creen que pueden ser de su interés, dentro de las soluciones que vendes (que para eso has estado haciendo el proceso previo). Más adelante dedicaré un post a como cerrar reuniones, así no hacemos este tan largo.
Debes estar muy atento a todo lo que te comentan en la reunión, tienes dos orejas y una boca, así que por favor, aplica esta proporción y escucha el doble de lo que hables, presta especial atención a como reacciona ante cada una de las cosas que le vas contando. Haz pausas, dale pie a que hable, hazle preguntas, valida que su interés, si ves que no tiene ninguno, no fuerces.
Si has estado con otros clientes del mismo sector, o con posibles necesidades parecidas, puedes usarlos como referencia, pero sobre todo, no dejes pasar la ocasión para preguntarle si tiene los mismos problemas que llevaron a tu otro cliente (puede ser de otro compañero de empresa también) a comprar esa solución.
Por ejemplo, imagina que vendes ropa de trabajo y el cliente YYZ tomó la decisión de compra porque la garantía de durabilidad de los pantalones a un año. Podrías preguntarle: «Señor X (o Pedro, o Juan, o María), con respecto a los pantalones de trabajo ¿Debido a su uso tienen que hacer muchas reposiciones a lo largo del año?» Déjale que responda y te cuente su casuística, repite con tus palabras lo que te ha dicho para verificar que lo has entendido (imagina que te dice que sí, cada tres meses, o que ya han cambiado cinco veces de proveedor, etc.). Entonces es cuando tendrías que decir algo así como: «Muchos de nuestros clientes, como YYZ, tomaron la decisión de comprar nuestros pantalones Iron porque, anteriormente, tenían, como ustedes, un alto índice de repetición de compra debido a roturas del tejido por uso. Nuestros pantalones Iron cuentan con una garantía de un año de durabilidad, no solo en cremalleras, sino también en el tejido. ¿Le gustaría que le trajese/enseñara una muestra del tejido? » Si este es tu producto estrella, es más que probable que lo lleves encima, si vendes soluciones o productos más complejos, tendrás que verlo en otra reunión.
Si el cliente te ha dicho que Sí, que quiere verlo, y si le enseñas la muestra quiere saber más, y además tiene que hacer una compra de pantalones en breve, estás delante de una oportunidad.
Si lo que vendes requiere de una segunda visita, y el cliente te da fecha, en esa misma reunión, y además te dice que va a invitar a alguien más, para que la reunión sea más productiva, estás ante el inicio de una oportunidad, que terminará de consumarse o caerse en esa segunda reunión.
Llegar a este punto, solo es posible, cuando has hecho todas las fases anteriores, porque conoces, continuando con el ejemplo, tu producto, la principal funcionalidad (tejido resistente y garantía de un año ante roturas) conoces el principal beneficio que ofrece (menos compras, más ahorro para tu cliente). Conoces tu mercado, sabes que tienes algo que los demás no tienen, o no lo ofrecen con las mismas ventajas, conoces a tus clientes porque sabes donde tienen un problema.
No te voy a engañar, no siempre vas a salir de una primera reunión con un pedido, o con una segunda reunión cerrada, quizás te cueste cinco visitas hasta que quiera ver lo que vendes (cuando más complejo sea tu portofolio, más visitas necesitarás). Pero fíjate, no hemos calificado esta reunión como una oportunidad, hasta que hemos validado:
- Interés por parte del cliente
- Presupuesto o necesidad de compra inminente
- Ofreces algo singular (no eres el quinto en contar lo mismo)
- Tienes stock y tallas para venderle (esto tienes que saberlo antes de ir a la reunión)
- Tiene que lanzar la compra en breve.
En cualquier caso, si de tus primeras visitas no salen oportunidades, revisa que información te falta, que puedes hacer para mejorar el ratio, quizás conocer mejor las necesidades de los clientes a los que visitas, averiguar más, o profundizar en las funcionalidades de lo que vendes, analiza, con objetividad que crees que puedes mejorar, esto lo sigo haciendo cada vez que salgo de una reunión, haya sido positiva o negativa.
Si estás empezando a vender, no te desanimes, el NO forma parte de nuestro trabajo, a lo largo de tu carrera como vendedor recibirás más noes que síes, así que tómatelo con calma y aprende cada día.
En resumen
Una oportunidad se genera cuando escuchas a tu cliente y le haces las preguntas adecuadas en función del estudio que hayas hecho anteriormente. En el ejemplo que hemos usado, si tu no supieras que los pantalones de la competencia se rompen y los clientes potenciales a los que te diriges necesitan hacer un mínimo de tres compras al año… es posible que no tuvieras una oportunidad con tanta rapidez, porque al cliente cuando le visitas, al cabo de un rato, como te pongas en modo cháchara, te dejará de escuchar, así que involucrale siempre en la reunión, mantén su interés con preguntas y aportándole información de valor.
Por favor, coméntame que te ha parecido el post y más adelante colgaré más contenido que complemente esta entrada.
¡Nos vemos!
