Un profesional de las ventas comienza su trabajo de vender antes de salir a la calle. Debes convertirte en un auténtico experto en lo que vendes, no puedes ir a una reunión, presentación o visita sin haberte preparado previamente.
Pero… ¿eso me quita tiempo efectivo de venta? No, te lo añade, puede parecer una contradicción, pero cuanto más conozcas tu producto, más tiempo vas a ganar cuando estés delante de un cliente y te pregunte alguna característica o funcionalidad y no sepas responderla.
Ahora te estarás haciendo más preguntas, ¿debo conocer todo perfectamente? la respuesta dependerá de la complejidad de lo que vendas y de la amplitud de tu cartera de productos y servicios. Si te dedicas a la venta de productos complejos, en los que vas a requerir ir de la mano de un técnico para hacer presentaciones o demostraciones, la respuesta sera no, debes conocer lo justo para poder defenderte, pero sin llegar al nivel de detalle de tu técnico o preventa, no obstante, si realizas una función mixta comercial-consultor, sí debes tener un conocimiento profundo de la solución.
Si tienes muchos productos en cartera, pero con poca variabilidad entre ellos, busca la manera de llegar a un equilibrio, utiliza la regla del 20/80, es decir, que con el 20% de lo que aprendas cubras el 80% de los productos, aunque, personalmente, yo intentaría tener una noción más que ligera de todos y cada uno de los productos que veas.
Cada sector y cada mercado es un mundo, no obstante, una de las cosas más bonitas que puedes hacer es preguntar. Pregunta a quien ya vende dentro de tu empresa, y averiguar que saben ellos. Descubrirás que la gran mayoría de la gente está encanta de compartir sus conocimientos. Si no dispones de esta opción, utiliza hojas de productos, catálogos, Internet, la información de la que dispongas y por la que preguntes.
La moraleja del día
Tú eres el responsable de tu formación, es tu carrera profesional la que está en juego. No delegues esa responsabilidad en otro, no te vaya a llevar a ninguna parte, y además, te adelanto, que casi ningún curso te va a dar la solución a tus problemas, Tus problemas con las ventas se arreglarán cuando te hagas cargo de tu carrera profesional y actúes de manera masiva y ordenada.
Cuando te formes, hazlo disfrutando del proceso, hazte preguntas constantemente, del estilo de: Si yo fuera a comprar este producto/servicio ¿que más necesitaría saber? ¿qué dudas tendría? Intenta ponerte en el papel de tu comprador, y cuando estés frente a él, la entrevista será más sencilla y fluida.
