En realidad, más que una segunda fase, podríamos decir que la primera, y la segunda fase, son casi una, y se resumen en: Conoce lo que vendes y a quien representas.
Es necesario transmitir a quien representas, ya sea un pequeño negocio local, ya seas el dueño o no, o trabajes para una gran multinacional, los clientes quieren saber qué historia hay detrás. Si eres un pequeño comerciante te diré, que en la era de la conciencia, que es a la que vamos, lo importante es que transmitas lo que aportas, que servicio o beneficio proporcionas, que ventaja diferencial tienes, y además, lo envuelvas de la importancia del comercio local.
Si, por el contrario, trabajas para una gran empresa, conocer cuales son sus valores, su política de empresa, sus formas de pago, su financiación, su estructura accionarial ( y no me refiero a nombres y apellidos, sino a saber si es de una persona, de varias, de una entidad, si es nacional, extranjera…) Son datos que a los clientes les gusta conocer, porque saben a quien están apoyando con su dinero.
Ten esto en cuenta
Una de las peores situaciones en las que te puedes encontrar es cuando al hablar con tus clientes, o futuros clientes, te refieres a tu empresa en tercera persona, en lugar de en primera persona del plural (o singular si eres tú solo). Un ejemplo: «Ellos se encargan de toda la gestión», en lugar de «Nosotros nos encargamos de toda la gestión». Si lo analizas, en la primera frase, al hablar en tercera persona, te estás distanciando, no te sientes partícipe y por lo tanto, no transmites confianza. En la segunda, sin embargo, se destila compromiso, profesionalidad y confianza.
Iremos viendo más consejos en cuanto a los temas verbales con los que expresarse, pero fíjate como cambia el sentido y lo que se transmite con la forma en la hablamos o escribimos.
Debes conocer como funciona la estructura, cuales son los procedimientos, si los hay, como se tramitan los pedidos, como se emiten las facturas, y toda aquella actividad que te ayude a saber a realizar, por un lado un mejor trabajo, y, por otro, a facilitar la información necesaria a tu cliente. No creas que esta es una fase muy larga, necesitas tener los datos mínimos y con la experiencia y el tiempo, irás dominando el resto de aspectos. Aunque, lo que es dramático es que te pregunten cual es la forma jurídica de tu empresa, y no sepas responder…
La moraleja del día
Si tu empresa, ofrece ventajas diferenciales, aun vendiendo el mismo producto que tu competencia, debes conocerlo, será un argumento de venta, estas ventajas pueden ser financiación, formas de pago, servicio a domicilio, preventa gratis, descuentos en otros productos, cualquier característica que te diferencie del resto es un punto más a tu favor, es un argumento o un beneficio adicional que tu cliente debe percibir.
Y esto es todo, esta fase no es compleja, ya que, al igual que sucede con la primera fase, el acceso a la información necesaria es casi inmediato.
