Seguro que ya has oído en más de una ocasión que en realidad el cerebro está compuesto por al menos otros tres cerebros, el denominado cerebro triuno. Estos tres cerebros funcionan constantemente y se complementan. Entender que les mueve te ayudará a estructurar tu discurso de venta.
Los tres cerebros son
- Cerebro reptiliano: el que compartimos con los reptiles, es, por así decirlo , el más básico, el más primitivo, su misión principal es la seguridad, garantizar nuestra supervivencia, ni piensa ni tiene emociones, es puro instinto.
- Cerebro límbico: el más emocional, ligado a las sensaciones, es el social el que se relaciona y el que gestiona y guarda las emociones. Es el cerebro que actúa.
- Cerebro racional o neocórtex: es el que se encarga de justificar, de buscar la lógica en la toma de las decisiones, pero atención, en las decisiones que ya ha tomado el cerebro reptiliano..
Los tres cerebros y la venta
Seguro que estarás pensando, vale Marta, pero, ¿para que me sirve esto de los tres cerebros? Pues la respuesta es muy sencilla, si has escuchado el podcast del domingo, donde hablamos de videomarketing y de la importancia del cerebro reptiliano, respecto a la percepción de la confianza, con tan solo ver una imagen o escuchar un sonido…. ¿Crees que es también importante en la toma de decisiones?
La realidad es que sí, lo es, quien realmente toma la decisión de compra es el cerebro reptiliano, actúa el cerebro límbico al encontrar la emoción para hacerlo y en base a ello el neocórtex justifica la decisión.
Y sí, a ti también te pasa, a veces no sabes muy bien por qué, pero has comprado algo que no necesitabas y te ves a ti mismo justificando esa compra sin sentido aparente, y es porque quien te ha lanzado el mensaje de venta, lo ha hecho bien, ha ido a buscar a tu cerebro reptiliano.
El objetivo de este post es utilizar estas técnicas de manera ética, todo aquella que sea manipulación no lo es, así que para dormir tranquilos, hay que estar lo máximo posible del lado de la persuasión. Si hablamos de neuromárketing, el terreno se vuelve un poco más complicado, pero, como comentaba al principio del párrafo, centrémonos en como este conocimiento nos puede ayudar a vender.
Lo primero, captar la atención del cerebro reptiliano
No es tan complicado como crees, recuerda que busca la seguridad, así que tus primeras palabras deberán ir encaminadas a demostrarle que tiene una necesidad, en términos de marketing, es el denominado pain, problema o necesidad. Para captar su atención debes:
- Hablar de tu cliente, usar su nombre , es egoísta, y nada empático, así que tus argumentos deben ir dirigidos a él, y lo que tú le vas a solucionar, como va a estar más seguro con tu producto/solución.
- Debes ser concreto en tus mensajes, muéstrale cosas, que las pueda ver, analizar o palpar si se da el caso. Este cerebro debe sentir que eso que le proporcionas es realmente lo que necesita.
- Si quieres apelar a algo emocional, que se a algo instintivo, básico, primario, recuerda que le mueve la supervivencia. Céntrate más en que le solucionas en lugar de en qué le beneficias.
Si ya hemos captado su atención, entrará a funcionar el cerebro límbico.
Recuerda: «No pain, no gain» Si no hay dolor, si consigues transmitir la necesidad, no hay venta.
El cerebro límbico
Recuerda que es el que se basa en emociones, así que deberás hablarle de beneficios, de como tu producto o servicio le va a ayudar, y atención, mejor que otros, es decir, ese beneficio debe ser diferencial, o como única alternativa, deberás ser el primero en habérselo dicho, pero procura tener algo que sólo tú ofreces. El porqué de esta importancia da para otro post. Pero es fundamental, ser diferentes, ofrecer algo que los demás no ofrezcan, calidad, mejor que cantidad.
Bien y como apelamos al cerebro límbico, pues hablando de eso que solo tú puedes ofrecerle, de como ese beneficio le va a ayudar, del valor que proporciona.
Recuerda «No Claim, No Fame» Si no te distingues en algo, si no ofreces algo diferencial, no hay fama, no hay recompensa.
Para establecer beneficios o claims debes:
- Tener muy claros que problemas (pains) resuelves, en especial lo que has podido detectar, escuchando y atendiendo a tu cliente
- Establecer que ventaja diferencial puedes ofrecer para cada uno de ellos.
- Contar ese beneficio bien con una prueba, una referencia, algo que lo sustente.
Recuerda que el cerebro límbico es el que actúa, el reptiliano toma la decisión, y …
El cerebro Neocortex
Es el que justifica la decisión, es el racional, aquí debes contar muy claramente que gana, que obtiene con ello, desde el punto de vista racional. Los beneficios de tu producto/solución pueden ser personales, estratégicos o financieros.
El cerebro racional analiza la información para percibir si ese beneficio es lo suficientemente importante, cuando lo decide, el reptiliano lo valida y se toma la decisión.
Así que si no eres capaz de demostrar que ese beneficio es real, no habrá venta. «No Evidence , no Confidence»
El cuarto paso
Hemos hablado de:
- Detectar el dolor
- Exponer el beneficio
- Hacer el reclamo, el claim, es decir, lanzar la llamada a la acción.
Pero, no olvides la importancia de esta frase:
El cerebro racional analiza la información para percibir si ese beneficio es lo suficientemente importante, cuando lo decide, el reptiliano lo valida y se toma la decisión.
Saber como transmitir este mensaje para que le llegue al cerebro reptiliano es tan importante como saber sacar a al luz su problema, el inicio y el fin del mensaje son claves.
Así que para que el cerebro reptiliano decida debes:
- Hablarle, recuerda que es egoísta, háblale a él.
- Le gustan los contrastes, saber como va a mejorar con tu producto, utiliza las técnicas del antes y del después de la compra, lo que va a ganar en rapidez si lo adquiere.
- Habla de beneficios y aspectos tangibles, no tanto de ahorros sino de aspectos prácticos. Como por ejemplo, con este curso aprenderá a vender en tres semanas.
- Muéstrale cosas, recuerda que es visual, y a la vez que se las muestras, apela a sus emociones más primarias. Otro ejemplo (una foto de alguien) Manuel triplicó sus resultados de ventas, incluso antes de terminar el curso y le ascendieron a jefe de sucursal.
La Neurociencia aplicada a las ventas, nos ayuda a entender mejor los procesos mentales, es decir, escuchar a tu cliente, para identificar su problema, contarle como se lo resuelves y demostrárselo, todo ello sin rodeos de manera clara, tangible y concisa.
Te dejo este enlace de SalesBrain por si quieres indagar más. Las frases resaltadas en negrita y comillas son suyas, merece la pena analizarlo un poco más para entender como funcionamos.
¿Cuéntame, conocías esta información?
