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Seguimiento, pereza y orden de alejamiento

Ay ese seguimiento, dime una cosa ¿Te da perecilla?

Una de las preguntas que más escucho en mis cursos, charlas y mentorías es: Marta ¿Cómo puedo vender más? Mando muchas propuestas pero luego no se concretan. Mi respuesta suele ser la misma: ¿Haces seguimiento de esas propuestas o contactos? La respuesta, pues la respuesta, ya te la imaginas…. No, no siempre.

Ahí tienes la clave, hacer seguimiento, es una forma maravillosa de aumentar tus ventas, en concreto de las oportunidades que están o estuvieron vivas, y no se cerraron, ni en venta, ni en un no.

¿Sabes porqué no se hace seguimiento? MI opinión, personal, por cierto, es que se tiende a confundir hacer seguimiento con ser pesado, con no querer molestar… y entonces, entonces, es cuando dejas de insistir, debido a ese miedo, o quizás, peor aún, por pereza y no querer enfrentarse al no (incluida la no respuesta).

Ante esta situación siempre hago estas dos preguntas:

  • ¿Qué ganas si insistes?
  • ¿Qué ganas si no insistes?

Podría hacer las tradicionales cuatro preguntas, de las que ya te he hablado en una ocasión, pero permíteme que me centre en las dos que he formulado.

Vamos a poner un ejemplo.

Alguien se ha interesado por lo que vendes, sea producto, servicio, o «whatever you sell», le has facilitado información y de pronto…, pues de pronto, el vacío, el silencio, la no respuesta, hace acto de presencia.

Y no me vale que en esta ocasión, pongas la excusa de que tienes un establecimiento y es alguien que ha entrado a preguntar, porque te devuelvo la excusa con una pregunta ¿Le has pedido algún dato de contacto para poder continuar la venta? Por favor, dime que tu respuesta es sí, si tu respuesta es un no, ya has sacado algo bueno de este post, antes de llegar al final. Hazlo, por favor.

Bien, ya tienes el contacto, ahora lo importante es interesarte en cómo está esa oportunidad. ¿Frecuencia con la que debes hacerlo? Depende de tu negocio, importe, etc., por favor, déjame, en esta ocasión, que no me «moje».

Voy ahora a responder a ak primera pregunta: ¿Qué ganas si haces seguimiento?

Lo primero, estar presente en tu cliente, interesándote por él, recuerda que se trata de aportar valor siempre, y tienes todas las herramientas para hacerlo, tú mejor que nadie, conoces tu negocio y tu producto. Por lo tanto, ganas una relación de confianza, y si te sigues interesando, y aportando valor, ganarás una venta.

Además, tanto si compra, como si no compra, ganas tener feedback, que no es poco, es decir, vas a saber que le ha gustado y que no le ha gustado.

A estas alturas quizás te estés preguntando ¿hasta cuándo tengo que preguntar? Pues la respuesta es fácil, hasta que te diga que sí, o que no. Y si no te responde, pues ahí sigues, yo personalmente llevo un año detrás de una oportunidad, un año, como lo oyes. Y la verdad, aún no me han puesto una orden de alejamiento, eso sí, si te la ponen, ahí dejas de insistir. 🙂

La respuesta a la segunda pregunta ¿Qué ganas si no insistes/haces seguimiento? seguro que la imaginas, comodidad, sentirte a salvo, el tradicional, ojos que no ven… es decir, si no sabes la respuesta, no sufres, ganas no salir de tu zona de confort, no exponerte al no…. ¿Son ventajas? Claro que lo son, pero…

Te dejo con una pregunta cómo cierre por esta semana…. ¿Esas ventajas valen realmente la pena?

Si no sabes como hacer seguimiento, o tus herramientas son complicadas, y has llegado hasta aquí, te dejo el acceso a la hoja de seguimiento que he preparado, spoiler, habrá una nueva versión con algunas integraciones, aunque aún no sé cuando. (Ya sabes, una tarea detrás de otra). Aquí tienes el enlace: Quiero la plantilla de seguimiento

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