Como enfrentarse a un departamento de compras

Si te mueves en un entorno B2B, es decir, de empresa a empresa o, incluso si tu trabajo se desenvuelve principalmente con cliente final (B2C), puede que te encuentres ante una situación en la que tengas que pasar, o bien o por el departamento de compras, o bien por una validación de otra persona a la hora de comprar.

En el ámbito del B2C puede ser que la persona que toma la decisión, sea la pareja, el padre, o el hijo, o un amigo, es decir, una persona ajena a la fase inicial, y que no tiene porque entender la necesidad que solventamos con nuestro producto o solución, así que los argumentos que demos no le van a ser de utilidad y probablemente, su única misión, al igual que en un entorno B2B, sea reducir el precio.

Ya sabéis que no soy partidaria de diferenciarnos por precio, esto no facilita, sino más bien deteriora, nuestro trabajo a largo plazo, lo óptimo es diferenciarse por el valor que aportamos, pero, no nos vamos a engañar, los departamentos de compras existen para algo, y las parejas, familiares y amigos también, ejercen, en este sentido, el mismo papel, no me alargo más y sin más, te cuento como me las ingenio yo cuando me enfrento a estas situaciones.

Lo más importante, sin duda, es conocer esto de antemano, si lo conoces después nuestro margen de maniobra va a ser menor, te lo explico a continuación.

Que hacer cuando ya sabemos que nuestro cliente tiene un departamento de compras o un segundo estadio de decisión.

Aunque sea de primero de ventas, una de las cosas que debes saber son tus costes, solo de esta forma serás capaz de establecer tu política de precios y fijar descuentos y promociones.

Bien, nos encontramos ante un cliente que está encantado con lo que le vamos a vender, le hemos contado como vamos a cubrir todas sus necesidades, cuales son los beneficios que va a obtener y como podemos ayudarle, llegado a este momento, nos va a preguntar cuanto cuesta, ya que debe iniciar su procedimiento interno de compra.

En este punto, no des tu precio final, guárdate algo, tampoco mucho, para poder ir a negociar con compras con un cierto margen, dependiendo de la situación, compras te pedirá un descuento de, en mi caso, entre el 3 y el 5%, en el tuyo puede variar.

Voy a ser sincera, no siempre puedes bajar ese margen, ni tampoco puedes presentar a tu interlocutor habitual o cliente real, un precio un 5% más caro, pero el ejemplo, básicamente es el mismo.

Cuando compras te fije su target, te pedirá más de lo que puedes bajar, no pasa nada, está haciendo su trabajo, no puedes darle el descuento que te pide a la primera, tienes que hacerte valer, y explicar que tu política de precios está ajustada a la realidad del mercado, pon en valor a tu comprador diciendo que ya te ha hecho rebajar el precio, hazlo con calma y seguridad, con gestos firmes pero suaves, no es un tiburón, solo está haciendo su trabajo y le pagan por ello, y te lo puedo contar desde la experiencia ya que, durante una temporada, trabajé en compras.

Si tienes la posibilidad de no tomar la decisión en ese momento, es mejor, aunque puedas darle el ok a lo que te pida, es mejor decir que lo tienes que analizar, transmites que está haciendo un esfuerzo para ajustar márgenes.

Cuando le contestes, negocia, intenta darle menos descuento del que te pide, debes saber, de ahí, la importancia de conocer el coste, hasta donde puedes bajar. Suelen ser razonables y se contentan con haber conseguido una rebaja sobre el precio que les llega.

En ocasiones, lo que me ha sucedido es que insisten en una bajada mayor, si estás muy seguro de que tu cliente, el que te compró la solución, te va defender, no hagas toda la bajada, yo me he llegado a plantar en un punto y no he bajado más, y sí, obtuve la compra, porque hice las dos cosas, rebajar para compras y tener el apoyo al 100% de quien era mi cliente real.

En definitiva, y como conclusión, debes ser capaz de hacer sentir al departamento de compras que hace su trabajo, ponle en valor, su necesidad es demostrar que puede negociar y ahorrar un poco más a la compañía, así que no deja de ser un cliente con una necesidad muy concreta, y tiene una ventaja, la conoces de antemano y puedes prepararte, deja siempre un poco de margen para esta negociación.

Cómo actuar ante segundo validador inesperado que solo quiere pagar menos

Si no contábamos con esta situación, no tenemos mucho margen de maniobra, hemos dado nuestro mejor precio y estamos ante una tesitura imprevista, aquí se te presentan dos alternativas:

• Hacer un descuento
• No hacerlo

La decisión va a depender de como de seguro estés de tu comprador y el margen que tengas para bajar, aunque ten en cuenta, que si bajas ahora y es un producto o servicio de venta recurrente, es decir, no es algo hecho a medida para ese cliente/persona, la siguiente vez que te vayan a comprar, tu precio de partido será el que fijes con la rebaja, es decir, es una carrera hacia tu coste y tu pérdida de beneficios.

Si tienes la opción de salirte de este bucle mejorando algo que no te suponga mucho coste, como:

• forma de pago
• regalar algo simbólico
• ventajas de financiación
• etc.

Es mejor ya que no vas a entrar en la guerra de precios, (bueno, si, todo es precio, pero no es tan visible en números concretos) vas a dar una ventaja por el mismo precio, este es el escenario ideal.

Si no puedes aportar algo que no te implique apenas coste, y no puedes bajar más, puedes negarte a bajar, sí, negarse puede implicar perder la venta, lo sé, pero, también puede implicar ganarla y que tu cliente y el de compras o validador, vea que no puedes bajar más. Para este caso no hay nada escrito, es estrictamente personal, tanto por tu parte como por el lado del cliente.

En último término está en tus manos decidir hasta donde llegar, o si merece la pena bajar, analízalo y toma la decisión conociendo los posibles resultados y estando al 100% seguro de que es al mejor decisión, esto se generará menos frustraciones.

Por favor, coméntame cual ha sido tu experiencia y juntos abrimos debate.