Episodio 409 Método Challenger: cómo tomar el control de la venta para avanzar hacia el cierre

Cuando tu cliente comprende el valor de tu propuesta y quiere seguir adelante, empieza el trabajo de concretar la compra. Surgen cuestiones que necesitas aclarar, objeciones que requieren una respuesta y decisiones para las que necesitas su colaboración.

Tomar el control de la venta consiste en dirigir esa conversación para que el interés se traduzca en avances hacia la compra. En el Método Challenger, la asertividad, la empatía y las preguntas potentes intervienen juntas: te permiten explicar cómo recomiendas continuar, comprender la casuística del comprador e involucrarlo en el trabajo necesario para avanzar.

Qué implica tomar el control de la venta

Tomar el control significa aportar una recomendación sobre cómo continuar la compra y explicar las razones que la sostienen. Para hacerlo, necesitas conocer la situación del cliente, lo que busca conseguir y qué queda pendiente de resolver.

Ese conocimiento te permite ejercer tu criterio comercial. Tu cliente puede pedirte algo distinto de lo que consideras necesario para conseguir su objetivo. Tu responsabilidad es explicar la diferencia, sus consecuencias y por qué recomiendas proceder de otra manera. Para que pueda valorar tu recomendación, tiene que comprender cómo le ayuda a resolver su situación.

Aquí interviene la asertividad: expresar tu posición con claridad, sostener tu criterio y respetar la respuesta del comprador. Puedes defender lo que recomiendas sin imponer tu posición y, al mismo tiempo, escuchar sus dudas y atender sus objeciones. Explicar tus razones le permite discutir la propuesta con conocimiento y entender qué necesitas de él para continuar.

Defender una recomendación también requiere implicación emocional con distancia. Necesitas explicar con emoción y convicción por qué la consideras adecuada, manteniendo el lenguaje profesional y respetando la posición del comprador. A la vez, tienes que conservar la perspectiva sobre el objetivo comercial: ayudarle a resolver su situación y conseguir la venta. Esa distancia te permite responder con diplomacia a una discrepancia y mantener la conversación orientada a resolverla.

Dirigir la venta incluye hablar de dinero y pedir compromisos. La asertividad te ayuda a abordar esas conversaciones explicando qué estás proponiendo y por qué tiene sentido para el comprador.

Cómo conseguir la colaboración del comprador

Para continuar con la compra, habrá cuestiones que necesites trabajar con tu cliente. Explicarle qué necesitas y para qué es el comienzo; conseguir su colaboración exige comprender también qué necesita él para avanzar.

Puede tener limitaciones de tiempo, de recursos o una dificultad interna que todavía desconoces. Su día a día tiene otras prioridades y tú eres el principal interesado en conseguir la venta. La empatía consiste en comprender la casuística del comprador e incorporarla a la forma de conducir la conversación y de pedirle colaboración.

Las preguntas potentes te ayudan a conocer qué le preocupa y qué necesita para continuar. Utiliza preguntas abiertas para comprender sus dificultades y ajustar la conversación y después la propuesta. Lo que hayas comprendido tiene que reflejarse en tu respuesta y en las interacciones posteriores, también en las de tu equipo. Así puedes tener en cuenta qué le dificulta participar y facilitarle la colaboración que necesitas.

Incluso cuando llevas tiempo trabajando con una empresa, conviene validar lo que sabes para la oportunidad que tienes delante. Conocer al cliente te permite preparar mejor la conversación; preguntarle te ayuda a confirmar qué sigue siendo válido y qué necesitas aclarar.

Con esa información puedes formular una petición potente. En el Método Challenger se habla de powerful requests: peticiones que solicitan una acción del comprador para preparar la compra y que, además, te permiten conocer su disposición a continuar en el proceso.

La acción que le pides debe tener una utilidad reconocible para él. Necesita entender qué cuestión permitirá resolver y por qué aclararla le ayudará a decidir. Ahí se combinan las tres líneas de trabajo: la asertividad te permite explicar la necesidad, la empatía te ayuda a plantearla teniendo en cuenta sus dificultades y la petición potente lo involucra en el trabajo necesario para preparar la compra.

Si surge una objeción, utiliza una pregunta abierta para comprender qué le impide avanzar. Con su respuesta podrás ajustar tu recomendación a la casuística del comprador y acordar qué necesita resolver para continuar con la compra.

Recuerda que en el curso Simplemente Vende tienes un módulo completo para superar objeciones y otro dedicado a las técnicas de cierre de la venta.

Cómo reconocer que la venta está avanzando hacia el cierre

La venta avanza cuando la colaboración se materializa y permite resolver lo necesario para decidir la compra. Que tu cliente acepte colaborar abre ese trabajo. Después necesitas hacer el seguimiento hasta obtener la información acordada, comprobar que la has entendido y validarla con él.

La validación importa porque vas a utilizar esa información para continuar la venta. Tienes que confirmar que tu interpretación coincide con lo que el comprador necesita y que existe acuerdo sobre las cuestiones que has trabajado con él. Así puedes preparar el siguiente paso sobre algo que has comprobado.

Su participación también te da información sobre su disposición a continuar. Si la colaboración acordada no se produce, necesitas averiguar qué ha pasado. Puede haber una dificultad que todavía no has comprendido o algo que dabas por resuelto y necesitas revisar. Preguntar te permite saber dónde está la oportunidad y decidir cómo conducirla.

La complejidad de la venta determinará cuántas comprobaciones necesitas. El objetivo es hacer las mínimas necesarias para resolver las cuestiones pendientes y continuar. Cuando ya has validado con el comprador lo que necesita para decidir, llega el momento de pedirle la compra.

Antes de tu próxima conversación comercial, identifica qué le recomiendas hacer para avanzar y qué colaboración necesitas pedirle. Prepara las razones que justifican tu recomendación desde lo que él necesita conseguir y presta atención a su respuesta. Tu trabajo consiste en conseguir que esa conversación permita resolver lo pendiente y llegar a la decisión de compra.

Para seguir trabajando tu manera de vender, suscríbete a la newsletter de Ética Comercial y recibe cada semana una estrategia de ventas con su paso a paso para ponerla en práctica.

¡Hasta la próxima!