Episodio 415: Diferencia tu propuesta y refuérzala en el seguimiento

Tu cliente puede recordar algo que le gustó de tu propuesta y, sin embargo, atribuírselo a otro proveedor. Incluso puede terminar adjudicando el contrato a un competidor porque cree que fue él quien se lo ofreció.

Cuando una empresa compara varias ofertas similares, no siempre resulta sencillo recordar qué solución incluía cada funcionalidad o qué proveedor ofrecía un beneficio concreto. Y cuanto más se parecen las propuestas, más fácil es que esa información se confunda.

Por eso, no basta con explicar bien lo que te diferencia. También necesitas conseguir que tu cliente lo asocie contigo. Esa relación empieza a construirse desde la preventa y debe mantenerse durante todo el proceso comercial, incluido el seguimiento posterior a la presentación de tu oferta.

Por qué tu cliente puede confundir tu propuesta comercial con otras

Cuando tu cliente recibe varias propuestas, tiene que analizar mucha información para elegir la solución que mejor responde a sus necesidades.

En una venta B2B, esa evaluación puede incluir documentación técnica, condiciones económicas, características de los productos, servicios adicionales y las explicaciones que ha recibido durante las reuniones con los distintos proveedores.

El problema aparece cuando buena parte de esa información es similar.

Si todas las ofertas incluyen funcionalidades parecidas y utilizan argumentos comerciales prácticamente iguales, tu cliente puede recordar una característica que le interesó sin tener claro en qué propuesta estaba.

Una cosa es recordar un beneficio y otra recordar quién te lo ofreció.

Es algo que también sucede en publicidad. Puedes recordar perfectamente un anuncio y, sin embargo, no acordarte de la marca que lo protagonizaba. La repetición facilita que reconozcas la información, pero no garantiza que recuerdes quién te la ha comunicado.

En las ventas entre empresas encontramos una dificultad adicional: las decisiones suelen prolongarse en el tiempo y pueden intervenir varias personas. Durante ese periodo se intercambia información, se plantean dudas y se revisan las condiciones de las distintas ofertas.

Por tanto, si quieres que tu propuesta destaque, no puedes confiar únicamente en que tu cliente recordará todo lo que le explicaste durante la presentación.

Necesitas ayudarle a identificar qué ofreces, qué beneficio obtiene y por qué debería asociarlo con tu empresa.

Cómo diferenciar tu propuesta cuando vendes soluciones similares

El primer paso es identificar qué aportas que resulte relevante para tu cliente.

No necesariamente tiene que ser una funcionalidad exclusiva o una característica que ningún competidor pueda ofrecer. En muchas operaciones B2B, especialmente cuando varias empresas comercializan productos del mismo fabricante, la diferenciación se encuentra en los servicios que acompañan a la solución.

Puede estar en la implantación, el soporte, el acompañamiento posterior o en determinadas condiciones que resuelven una necesidad concreta de esa cuenta.

Lo importante es que esa diferencia sea real, que puedas explicarla y que tu cliente comprenda qué gana con ella.

Una vez identificada, conviene darle una denominación clara y comprensible que facilite reconocerla.

No necesitas inventar nombres llamativos ni sustituir la terminología técnica que tu cliente utiliza habitualmente. Se trata de identificar aquello que te diferencia con un concepto que pueda recordar y relacionar con tu oferta.

El nombre, por sí solo, no aporta valor. Tiene que estar relacionado con algo concreto que tu solución ofrece y que resulta útil para tu cliente.

Por eso, cuando presentes esa diferencia, explica qué incluye, cómo funciona y qué beneficio obtiene. Si se trata de un servicio adicional, detalla su alcance y las condiciones en las que se presta.

De esta manera, no estás cambiando el producto para hacerlo parecer distinto. Estás poniendo en valor aquello que realmente diferencia tu propuesta.

Y eso también te ayuda a competir por algo más que el precio.

Si todas las ofertas parecen iguales y ninguna explica por qué aporta un valor diferente, tu cliente tendrá menos elementos para justificar la elección de un proveedor frente a otro.

Para mejorar cómo argumentas el valor de tus soluciones, preparas tus propuestas y defiendes tus ofertas frente a la competencia, apúntate hoy al curso online Simplemente Vende.

Cómo conseguir que tu cliente recuerde lo que te diferencia

Una vez que has identificado aquello que quieres destacar, necesitas mantener la misma idea durante todo el proceso comercial.

Si utilizas una denominación durante la preventa, otra distinta en la propuesta económica y una tercera cuando realizas el seguimiento, estás dificultando que tu cliente reconozca que siempre te refieres a la misma solución.

Por eso, la diferenciación no debería improvisarse al preparar la oferta.

Conviene trabajarla desde las primeras conversaciones y conservarla en la documentación que utilizas posteriormente: la propuesta comercial, el resumen ejecutivo, la presentación con la que defiendes tu solución y las comunicaciones que mantienes durante el seguimiento.

Tampoco basta con colocar una denominación atractiva en la portada y olvidarte de ella en el resto del documento.

Tu cliente tiene que encontrar una explicación coherente de lo que incluye, reconocer las funcionalidades relacionadas y entender los beneficios que obtiene. Si vuelve a consultar la propuesta semanas después, debería poder identificar esa misma información sin tener que reconstruir lo que le explicaste en una reunión.

Y si modificas la oferta para incorporar nuevos servicios o funcionalidades, explica qué has cambiado y cómo se relaciona con lo que ya habías presentado.

Esto no significa repetir constantemente las mismas palabras ni llenar el documento de mensajes comerciales.

Tu propuesta debe seguir siendo completa, técnicamente rigurosa y estar bien estructurada. La diferenciación tiene que ayudarte a organizar y comunicar mejor el contenido, no a sustituirlo.

El objetivo es que tu cliente tenga toda la información necesaria para evaluar tu solución y, además, pueda reconocer aquello que te diferencia cuando la compare con otras alternativas.

Cómo reforzar tu propuesta comercial durante el seguimiento

Una vez presentada la oferta, todavía queda una parte importante del trabajo comercial.

Tu cliente puede necesitar semanas o meses para tomar una decisión. Durante ese tiempo seguirá valorando alternativas, consultando información y resolviendo cuestiones que pueden influir en la adjudicación.

El seguimiento te permite mantener el contacto y ayudarle a avanzar, pero también puedes utilizarlo para reforzar la diferenciación que has construido en tu propuesta.

No se trata de repetir la misma información, sino de ampliar aquello que quieres que tu cliente recuerde de tu solución.

Si durante una reunión mostró interés por un beneficio concreto, puedes recuperar esa cuestión y aportar información adicional que le ayude a valorarlo.

Si plantea una duda técnica, puedes aclararla manteniendo la relación con la solución que has presentado e indicarle en qué apartado de la propuesta puede comprobarlo.

También puedes aportar referencias, evidencias o información sobre otros aspectos relacionados con sus necesidades, siempre que contribuyan a resolver una cuestión real.

Así, cada contacto añade algo a lo que ya conoce tu cliente y, al mismo tiempo, refuerza la relación entre ese beneficio y tu empresa.

Ahora bien, para realizar un seguimiento de esta manera necesitas saber qué habéis hablado, qué cuestiones están pendientes, qué información has enviado y cuáles son los próximos compromisos.

De poco sirve preparar una propuesta diferenciada si después no mantienes el control de las conversaciones comerciales y acabas enviando mensajes que no tienen relación con lo que tu cliente necesita.

La plantilla de seguimiento comercial te permite organizar tus oportunidades, registrar las interacciones y mantener el control de los próximos contactos. Utilízala para dar continuidad a cada cuenta con la información que necesitas para preparar el siguiente paso.

Qué comunicar durante el seguimiento sin repetir toda la oferta

Una de las dificultades habituales del seguimiento comercial aparece cuando ya has enviado la propuesta y no sabes qué contar en el siguiente contacto.

Preguntar constantemente si tu cliente ha revisado la oferta no le ayuda a evaluar mejor tu solución. Pero enviar documentación adicional sin un motivo concreto tampoco resuelve el problema.

Antes de preparar una nueva comunicación, revisa qué sabes de esa oportunidad.

¿Qué aspectos de tu propuesta le interesaron especialmente? ¿Qué dudas ha planteado? ¿Qué información necesita para completar su evaluación? ¿Hay alguna cuestión que todavía no se ha resuelto?

Las respuestas te permitirán decidir qué merece la pena retomar.

En ocasiones será suficiente con aclarar una duda que surgió durante la presentación. En otras, tendrá sentido aportar una evidencia que respalde uno de tus argumentos comerciales o ampliar la información sobre un servicio que tu cliente está valorando.

Incluso puedes anticiparte a determinadas preguntas si conoces suficientemente bien la situación de esa cuenta y tienes razones para pensar que esa información le resultará útil.

Lo importante es que cada comunicación tenga un propósito y conserve la relación con lo que ya has presentado.

Aportar valor durante el seguimiento no consiste en enviar más información, sino en facilitar aquella que tu cliente necesita para tomar una decisión.

Y cuando utilices el correo electrónico, recuerda que el mensaje debe recuperar el contexto de la conversación, explicar por qué vuelves a contactar y facilitar un siguiente paso.

Para estructurar estas comunicaciones, descarga la secuencia de tres correos para hacer seguimiento comercial. Te ayudará a dar continuidad a tus propuestas con mensajes que tengan un objetivo concreto, sin recurrir una y otra vez a preguntar si hay novedades.

Tu propuesta tiene que seguir diferenciándose después de presentarla

Personalizar una propuesta comercial es necesario, pero no siempre resulta suficiente para diferenciarla.

Cuando varias empresas ofrecen soluciones similares, necesitas que tu cliente pueda reconocer aquello que le aportas y relacionarlo con tu oferta, incluso después de haber revisado las propuestas de tus competidores.

Por eso merece la pena pensar en la diferenciación antes de preparar el documento y mantenerla durante las conversaciones posteriores.

Antes de enviar tu próxima propuesta, revisa qué quieres que tu cliente recuerde de ella y si tendrá elementos suficientes para distinguirla cuando compare las distintas alternativas.

En este episodio encontrarás cómo trabajar esa asociación entre el beneficio que ofreces y tu empresa, y cómo aprovechar el seguimiento comercial para reforzarla sin tener que repetir constantemente tu propuesta.ctos relevantes de la propuesta y reforzarlos sin convertir cada comunicación en una repetición de la anterior.

¡Hasta la próxima!