Episodio 408: Método Challenger en la práctica: prepara tu discurso de venta

Preparar tu discurso de venta incluye decidir qué vas a preguntar al cliente. Sobre todo cuando quieres ayudarle a revisar su problema y a considerar una forma distinta de resolverlo: tendrás que explicar por qué merece la pena valorar ese cambio y comprobar con él si tu planteamiento responde a lo que está ocurriendo.

Ese es el trabajo que te propongo en este episodio de Fans. Elige una oportunidad en la que ya hayas avanzado en el descubrimiento y prepara conmigo tu próxima reunión. Vamos a utilizar los seis movimientos del método Challenger para desarrollar lo que quieres contar, en qué vas a apoyarte y qué necesitas averiguar.

Durante esa preparación hay tres preguntas que conviene mantener presentes: qué sabes, qué sospechas y qué necesitas verificar. Las respuestas influirán tanto en tu explicación como en la solución que acabes proponiendo.

Qué información necesitas para preparar tu discurso de venta

Para empezar, necesitas conocer qué preocupa al cliente, qué está haciendo y qué información tienes sobre lo que ocurre. Recuperar tus notas y tus correos te permitirá preparar una descripción de su situación que reconozca cuando habléis. Ese comienzo os da una referencia común desde la que examinar el problema.

Al revisar esa información, fíjate en cuánto procede de lo que has podido comprobar y cuánto has interpretado tú. Puedes conocer la dificultad que tiene el cliente y seguir trabajando en comprender por qué se produce. El hecho de que la dificultad esté confirmada no confirma también tu explicación de sus causas.

Esta distinción tiene una consecuencia en la preparación: una parte de lo que escribas te servirá para presentar la situación y otra te indicará qué debes preguntar. Incluso una misma afirmación puede contener información comprobada y una interpretación pendiente. Identificarlo te ayuda a conversar con el cliente sabiendo qué estás en condiciones de sostener.

También importa quién va a escucharte. Qué quiere conseguir esa persona y qué necesita resolver en esta oportunidad. Su cargo puede orientarte, aunque la prioridad que le atribuyas por ocuparlo sigue siendo una suposición hasta que la confirmes. Comprender esa prioridad te permite decidir qué parte del problema necesita entender y por qué puede interesarle actuar.

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Cómo construir un argumento de venta con el método Challenger

El argumento empieza por comprender la relación entre el problema y la decisión que está considerando el cliente. Lo que cree que está ocurriendo influye en lo que busca resolver. Si tu interpretación incorpora una causa o una consecuencia que todavía no ha tenido en cuenta, tendrá que comprender cómo afecta eso a la decisión que está valorando.

Aquí es donde trabajas lo que sospechas. Tu conocimiento de la oportunidad te lleva a plantear una posible explicación, y necesitas desarrollarla lo suficiente para poder examinarla con él. Qué has observado, por qué crees que está relacionado con su dificultad y qué debería reconsiderar si esa relación se confirma.

Ese último punto da sentido comercial al replanteamiento. La explicación que prepares debe ayudarle a valorar si está considerando todo lo necesario para resolver el problema. Puede llevarle a revisar qué necesita cambiar o qué condiciones debería cumplir la solución que está buscando.

Para sostener esa conversación, tendrás que elegir qué información respalda tu planteamiento. Y eso exige mirar también su alcance: de dónde sale el dato y qué puedes afirmar a partir de él. Cuando te falta una parte del respaldo, puedes seguir preparando el discurso dejando identificada la información que necesitas conseguir.

En Challenger, este trabajo precede a la explicación de los resultados esperados de tu oferta. Primero estás ayudando al cliente a comprender qué sucede y qué consecuencias tiene. Esa comprensión es la que le permitirá valorar después la mejora que propones.

Para revisar cómo estás construyendo esa explicación, descarga la Guía para auditar tu discurso de venta.

Qué debes comprobar antes de presentar una solución al cliente

Debes comprobar si tu interpretación explica el problema y qué necesita poder hacer el cliente para resolverlo. La conversación puede confirmar lo que has preparado, añadir información que amplíe tu planteamiento o mostrarte que tienes que revisarlo. Lo que termines ofreciendo dependerá de esas respuestas.

Por eso conviene preparar las preguntas al mismo tiempo que desarrollas el discurso. Cada parte que todavía no puedes respaldar señala algo que necesitas averiguar. Y al formular la pregunta, piensa también en si tu interlocutor dispone de esa información, quién podría facilitársela o dónde puede encontrarla. Ayudarle a conseguirla forma parte del trabajo que hacéis juntos.

También tendrás que comprender cómo afecta el problema a las personas: qué tareas dificulta, qué responsabilidades se ven comprometidas y qué supone para quienes tienen que hacerse cargo. Si ese efecto lo estás deduciendo, queda pendiente de comprobar con el cliente.

A mí me gusta vender desde lo positivo. Entender lo que les está pasando permite hablar de qué podrían mejorar y concretar qué tendría que cambiar en su forma de trabajar. Esa concreción es la que te ayudará a elegir qué parte de tu producto o servicio responde a lo que necesitan.

Si eliges la solución demasiado pronto, corres el riesgo de quedarte corto. Al profundizar en el problema puedes descubrir que hay más condiciones que atender o que necesitas combinar varias capacidades de tu oferta. La preparación y las preguntas te ayudan a llegar a una propuesta que tenga en cuenta esa información.

En este episodio iremos llevando este trabajo a los seis movimientos del método Challenger. Escúchalo con una oportunidad tuya delante y completa tu hoja de preparación: qué quieres que comprenda el cliente, con qué información puedes explicarlo y qué necesitas comprobar en la próxima reunión.

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