Episodio 407: Método Challenger: 6 pasos para construir tu discurso de venta

Ayuda al cliente a comprender qué necesita cambiar y a valorar cómo puedes ayudarle a hacerlo.

Tu cliente puede valorar mejor tu propuesta cuando entiende qué le ocurre, por qué necesita abordarlo de otra manera y cómo le ayuda lo que vendes. El método Challenger organiza la enseñanza comercial para construir esa comprensión durante la conversación de venta. Tu explicación le permite revisar lo que sabe de su situación y participar en la búsqueda de una solución.

Al replantear el problema aportas una interpretación que el cliente puede examinar contigo. Si esa interpretación le lleva a revisar lo que necesita, tu explicación debe ayudarle a entender también qué haría de otra manera. La nueva forma de trabajar desarrolla ese cambio, de modo que después pueda valorar tu solución sabiendo para qué le serviría.

Esa relación da sentido al orden de tu discurso de venta. Vas preparando la explicación de tu solución mientras trabajas con el cliente sobre su situación, sus necesidades y lo que podría hacer de otra manera.

Cómo replantear el problema para que tu cliente revise qué necesita

Ayúdale a examinar la relación entre lo que está ocurriendo y la causa que le atribuye. El replanteamiento, o reframe, consiste en aportar una interpretación distinta que le permita reconsiderar cómo entiende el problema y qué necesita para resolverlo.

Para preparar esa aportación, necesitas comprender cómo ha llegado el cliente a la explicación que tiene ahora. Puede haber identificado algo que quiere mejorar y tener decidido qué comprar para conseguirlo. Su petición te da información sobre lo que espera resolver. A partir de ahí, puedes preguntar qué sucede, cómo se está trabajando y por qué considera que esa compra le ayudaría.

Las respuestas te permiten entender la relación que ha establecido entre el problema y la solución que busca. Esa relación importa porque condiciona qué va a valorar de tu oferta. Si atribuye lo que ocurre a una causa concreta, buscará una propuesta que actúe sobre ella. Para que pueda considerar otra manera de resolverlo, necesita comprender primero qué puede estar pasando que todavía no ha tenido en cuenta.

Comprender la causa también permite examinar cómo prevenir que el problema se repita. Si la necesidad que plantea el cliente se centra en resolver la situación actual, puedes ayudarle a considerar qué tendría que cambiar en su forma de trabajar para evitar que vuelva a producirse. Esa perspectiva puede modificar qué espera de la solución que va a contratar.

Ahí aportas tu conocimiento profesional. Lo que sabes de ese tipo de procesos te permite reconocer relaciones, preguntar por aspectos que faltan y explicar por qué pueden ser relevantes. Tu aportación tiene que ayudarle a entender mejor su situación. Para conseguirlo, necesitas relacionar ese conocimiento con lo que has averiguado de su forma de trabajar.

Para aplicar ese conocimiento a este cliente, distingue los hechos que conoces de la interpretación que haces de ellos. Así puedes identificar qué información te falta para sostener tu explicación. Una conclusión pendiente de comprobar requiere una pregunta; una relación que puedes explicar con lo que ya conoces te permite aportar una perspectiva. Prepara las preguntas sobre cómo funciona el proceso, qué ocurre antes, qué sucede después y cómo se relaciona con el resto de la actividad. Sus respuestas te ayudarán a decidir qué puedes afirmar y qué necesitas seguir examinando antes de recomendar un cambio.

Con esas respuestas puedes mostrarle una relación que hasta ese momento no estaba considerando. Explícale en qué te basas y comprueba con él si tiene sentido. El cliente conoce su actividad y puede aportar información que complete o cambie tu interpretación. Escuchar esa información forma parte de la enseñanza comercial: estás ayudándole a revisar su situación y necesitas poder revisar también tu explicación.

Si aparece algo que cambia la causa o la importancia del problema, tendrás que volver a examinar lo que habías entendido. Esa comprobación afecta a lo que vas a recomendar después. La explicación de una nueva forma de trabajar depende de que hayas comprendido qué necesita resolverse; cualquier cambio en ese diagnóstico puede modificar tu propuesta.

Cuando el cliente comprende esa relación, puede revisar lo que creía que necesitaba. A partir de ahí, tu explicación tiene que ayudarle a concretar qué haría de otra manera. Haber entendido una causa distinta abre una cuestión de trabajo: qué tendría que cambiar para actuar sobre ella.

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Cómo explicar la nueva forma de trabajar antes de presentar tu solución

Describe qué tendría que hacerse de otra manera y por qué ese cambio responde al problema que habéis identificado. La nueva forma de trabajar permite al cliente comprender qué necesita poner en práctica antes de valorar tu producto o servicio concreto.

El replanteamiento ha servido para revisar la explicación de lo que ocurre. Ahora necesitas desarrollar sus consecuencias sobre el trabajo del cliente. Se trata de explicar qué debería cambiar en su manera de actuar para abordar la causa que habéis identificado y qué permitiría mejorar. La respuesta tiene que guardar relación con lo que acabáis de entender juntos.

Esa relación es lo que hace que el cliente pueda seguir tu razonamiento. Puede volver a lo que habéis hablado, reconocer la causa y entender por qué propones actuar de esa manera. A ti te permite explicar cada cambio con un motivo relacionado con su actividad, en lugar de depender de una afirmación general sobre lo bien que funcionaría tu solución.

Para desarrollar esta parte, concreta cómo sería la forma de trabajar que estás proponiendo. Qué se haría de otra manera, qué tendría que incorporarse al proceso y qué resultado permitiría buscar. El nivel de detalle dependerá de lo que necesites explicar para que el cliente pueda comprender el cambio y hablar contigo de cómo llevarlo a la práctica.

Esa concreción le permite participar. Puede señalar algo que todavía no habéis considerado, preguntar cómo afectaría a su trabajo o ayudarte a precisar qué necesitaría para hacerlo. Sus preguntas te dan información para seguir construyendo la explicación. También te permiten comprobar si ambos estáis entendiendo lo mismo cuando habláis del cambio.

Las necesidades que aparecen al concretar esa forma de trabajar te permiten revisar el alcance de la ayuda que requiere el cliente. Para hacerlo, distingue qué necesita ponerse en práctica de la capacidad que puedes ofrecerle tú. Preparar ambas explicaciones por separado te permite describir el cambio sin anticipar las características de tu producto o las tareas que incluye tu servicio. Después podrás mostrar cómo contribuye tu oferta a esa nueva forma de trabajar, con una propuesta ajustada a lo que habéis descubierto.

Al desarrollar primero el cambio, la propuesta empieza a tener un contexto compartido. El cliente puede entender qué necesita hacer y tú puedes precisar qué parte puedes ayudarle a resolver. Esa comprensión permite pasar a la presentación de tu solución con una relación ya trabajada entre el problema, la manera de abordarlo y la ayuda que necesita.

Por qué presentar tu solución después ayuda al cliente a valorarla

Porque puede relacionar lo que le ofreces con un cambio que ya comprende. Presentar tu solución después de explicar la nueva forma de trabajar te permite mostrar qué capacidad concreta aportas para ponerla en práctica.

Para preparar esa presentación, revisa qué necesita poner en práctica el cliente y qué capacidad de tu oferta responde a cada necesidad. Esa correspondencia te permite decidir qué destacar: cada característica o parte del servicio que expliques tiene que ayudarle a entender cómo podría trabajar de la manera que habéis tratado. También le permite preguntarte por la aplicación de tu propuesta a su situación, porque ambos disponéis de una referencia común para valorarla.

Ese orden también te exige precisión sobre el alcance de lo que vendes. Comprender el problema no significa que tu solución vaya a resolverlo todo. Explica qué puedes conseguir con ella y qué parte de la situación estás proponiendo abordar. Mantener esa precisión permite que el cliente valore tu capacidad a partir de lo que puedes ofrecerle.

Y durante todo ese trabajo estás vendiendo. Cuando preguntas, cuando ayudas a interpretar la situación y cuando explicas una manera distinta de trabajar, estás preparando la decisión de compra. La presentación de tu solución recoge lo que habéis entendido y muestra por qué puedes ayudarle. El cliente sigue teniendo que decidir, con una explicación que le permite comprender para qué le sirve tu propuesta.

Escucha este episodio para trabajar esa enseñanza comercial dentro de los seis pasos del método Challenger y entender cómo se construye la conversación completa.

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¡Hasta la próxima!