Episodio 406: Método Challenger: ayuda a tu cliente a elegir qué necesita resolver

Una explicación distinta de su problema puede cambiar la solución que está valorando y darle una razón concreta para comprar la tuya.

Enseñar ayuda a vender cuando aportas una perspectiva que permite al comprador reconsiderar cómo resolver un problema de su negocio. Esa es la aportación del método Challenger que quiero que te lleves: conocer lo que ocurre en la empresa de tu cliente con suficiente profundidad para mostrarle una relación que todavía no había tenido en cuenta.

El cliente puede saber que necesita reducir un plazo, agilizar un proceso o entregar antes. Tu trabajo comercial puede ayudarle a entender dónde se produce el retraso y qué tendría que cambiar para conseguir esa mejora. Al entenderlo, también puede cambiar lo que considera necesario comprar.

Ahí tienes una oportunidad de venta que exige conocer bien su negocio y tu solución. La explicación que aportas tiene utilidad comercial cuando el comprador puede relacionarla con una capacidad concreta de lo que vendes. Vamos a ver qué cambia en esa decisión.

Un problema conocido puede llevar a una decisión de compra distinta

Puedes enseñar al cliente algo relevante sobre un problema que ya conoce. Basta con que comprenda una relación que le permita evaluar de otra manera cómo resolverlo.

A mí me interesa especialmente esa situación: el problema está identificado y hay una explicación que merece revisarse. El comprador sabe qué resultado quiere mejorar, tiene experiencia en su negocio y probablemente ha dedicado tiempo a pensar cómo hacerlo. Tú puedes aportar conocimiento de procesos o de soluciones que le ayude a ampliar esa interpretación.

Esto te permite trabajar desde un punto muy concreto. Si el cliente quiere entregar más rápido, ya tienes un resultado sobre el que conversar. Ahora necesitas entender qué determina ese plazo. El tiempo que se dedica a ejecutar una tarea y el tiempo que el trabajo permanece esperando una aprobación contribuyen al plazo total de formas distintas. También requieren actuaciones distintas.

Fíjate en la consecuencia comercial. Según cómo se explique el retraso, el comprador puede valorar incorporar más personas, automatizar tareas o revisar el flujo de aprobación. Cada alternativa responde a una interpretación de lo que está ocurriendo. Tu aportación puede ayudarle a elegir dónde actuar.

Por eso, cuando hablo de enseñar, me refiero a algo que afecta a la compra. El cliente termina la conversación entendiendo mejor qué necesita resolver y qué debería exigirle a una solución. Esa comprensión le permite examinar una propuesta con más información que la que tenía al empezar.

En Challenger se habla de reframe, de replantear cómo se entiende el problema. En la práctica, lo que haces es relacionar información del negocio con una consecuencia para la decisión. El objetivo sigue siendo el del comprador; cambia la explicación de cómo puede alcanzarlo.

Separar ejecución y espera permite decidir dónde actuar

Entender cuánto tiempo consume cada parte de un proceso permite valorar qué mejora puede aportar una solución. En el ejemplo hipotético del episodio, el pedido necesita dos días de trabajo manual y otros ocho de espera para su aprobación.

Durante esos dos primeros días, una persona recibe información, revisa datos y cumplimenta formularios. Después, el pedido pasa por varias personas que tienen que aprobarlo. Entre ambas partes transcurren diez días antes de que pueda salir.

Automatizar el trabajo manual puede reducir esos dos días a unas horas. Hay una mejora concreta: la información se procesa antes y las personas que realizaban esas tareas pueden dedicar tiempo a otras actividades. Ese beneficio merece explicarse con precisión.

La espera de aprobación sigue teniendo su propio peso en el plazo de entrega. El pedido puede quedar preparado mucho antes y continuar pendiente de las mismas autorizaciones. Cuando separas ambas partes, el cliente puede ver qué parte del resultado cambia con la automatización y qué parte depende de otras actuaciones.

Ahí aparece una posibilidad adicional: revisar cómo circulan las aprobaciones. En el supuesto del episodio, se pueden examinar las delegaciones cuando alguien está ausente, los avisos cuando una solicitud lleva tiempo pendiente o el envío automático a la siguiente persona que tiene que aprobar. También se puede estudiar qué aprobaciones admiten un tratamiento en paralelo.

Todas esas posibilidades se refieren al mismo objetivo comercial: reducir el plazo de entrega. Al explicarlas, estás ayudando al comprador a distinguir las causas del tiempo total y a valorar una solución que actúe sobre ellas.

La nueva perspectiva cambia lo que el comprador necesita comparar

Cuando el comprador entiende mejor qué determina el resultado, puede revisar los criterios con los que evalúa las alternativas. En este caso, además de la velocidad de procesamiento, puede valorar la capacidad de gestionar el flujo de aprobación.

Imagina la conversación de compra a partir de lo que acabamos de ver. Al principio, la atención estaba en los dos días de trabajo manual. Una demostración de cómo se extraen datos o se rellenan formularios respondía a esa parte de la necesidad. Tras examinar la espera, también interesa saber qué ocurre desde que el pedido está preparado hasta que obtiene las autorizaciones.

Para comparar las propuestas, el comprador necesita situar cada mejora en la parte del proceso sobre la que actúa. Reducir el tiempo de extracción de datos y reducir el tiempo hasta la aprobación son resultados diferentes, aunque ambos se presenten como ahorro de tiempo. Esa distinción permite preguntar por el alcance de cada oferta antes de valorar si responde al objetivo de entregar antes.

También cambia lo que tiene sentido demostrar. Si la decisión incluye reducir la espera de aprobación, una prueba de concepto sobre ese flujo permite examinar una parte relevante de la solución. El comprador puede ver cómo funcionaría aquello que está considerando incorporar.

Para trabajar así necesitas conocer con detalle cómo funciona el proceso del comprador. Descarga el Mapa de detección de necesidades B2B y úsalo como apoyo para preparar esa exploración con una oportunidad que tengas abierta.

Tu conocimiento de la solución da contenido a la explicación comercial

Puedes aportar una perspectiva útil cuando sabes relacionar lo que ocurre en el negocio del cliente con lo que tu solución permite hacer. Ese conocimiento incluye cómo se aplica y qué parte del proceso puede modificar.

La precisión comercial nace de esa relación. Tú conoces una capacidad; el cliente conoce su proceso. Al poner ambas cosas en relación, podéis examinar cómo encajan. El comprador tiene información sobre cómo se trabaja dentro de su empresa que necesitas incorporar a la conversación. Tú puedes aportar posibilidades de solución que quizá no había considerado.

Para profundizar en ese conocimiento, cuentas con tu experiencia y con las personas de tu equipo que han desarrollado, implantado o entregado la solución. Lo que saben te ayuda a explicar cómo funciona una capacidad concreta y en qué condiciones se puede aplicar. Esa información merece formar parte de tu preparación comercial.

Esa es la profundidad que busco cuando digo que tenemos que conocer lo que vendemos. Saber qué hace una funcionalidad te permite presentarla. Entender cómo interviene en el proceso del cliente te permite relacionarla con una decisión de compra.

El resultado que busca el cliente orienta la propuesta

La perspectiva que aportas tiene sentido cuando permite al comprador examinar cómo alcanzar un resultado que le importa. En el supuesto que estamos trabajando, ese resultado es entregar antes y la propuesta tiene que explicar su contribución a ese plazo.

También te permite tratar la inversión con una referencia de negocio. El comprador puede valorar qué parte del proceso merece cambiar y qué solución necesita para hacerlo. Para llegar a esa conversación, antes ha tenido que entender la relación entre el funcionamiento actual, la actuación propuesta y el resultado que quiere conseguir.

Llévalo a una oportunidad que estés trabajando. Recupera el resultado que el cliente quiere mejorar y la solución que está considerando. Examina qué explicación relaciona ambas cosas. Esa lectura te permite identificar qué conocimiento puedes aportar para que valore su decisión con más información.

En el ejemplo, la relación que merece examinarse es la que hay entre la espera de aprobación y el plazo de entrega. En tu oportunidad tendrás que encontrar la que corresponda a ese negocio. Tu experiencia y el conocimiento de tu solución te dan material para hacerlo; la conversación con el comprador permite situarlo en su empresa.

En el episodio 406 de El Podcast de las Ventas desarrollo cómo preparar esa aportación, contrastarla con el cliente y trabajar desde una relación de igual a igual. También te cuento cómo encajan enseñar, adaptar y conducir dentro de Challenger y cómo lo combino con Sandler. Dale al play en el reproductor para seguir trabajando esa conversación.

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Y para trabajar cómo presentas tu solución y avanzar después con las objeciones, el cierre y el seguimiento, entra en Simplemente Vende. En el curso puedes desarrollar esas partes de tu proceso comercial y aplicarlas a las oportunidades que estás gestionando.

¡Hasta la próxima!