Los tres pilares que necesitas para que tu planificación comercial funcione de verdad
Estamos en diciembre. Momento de cierre de año, de poner orden, de proyectar. Empiezas a pensar en el año que viene con ganas de claridad, de estructura, de hacer las cosas bien.
Y te pones a planificar.
Abres un Excel. Metes objetivos comerciales. Facturación, clientes nuevos, reuniones, propuestas. Lo típico.
Pero si tu planificación solo tiene objetivos comerciales, te estás quedando cojo. Muy cojo.
Porque una buena planificación no es solo una lista de tareas y deseos. No es un Excel lleno de cifras que quieres alcanzar. Tiene que haber mucho más que objetivos comerciales.
Si solo estás metiendo la parte de ventas en tu planificación, vas a acabar quemado, improvisando o dando vueltas sin llegar a ningún sitio.
Por eso quiero hablarte de los tres pilares que necesitas para que tu planificación funcione. Cada uno tiene su función. Y si te falta uno, tienes un problema.
Pilar 1: Tu nivel personal
Si tú no estás bien, no vas a vender bien.
Lo siento, pero es imposible.
Aunque te pongas una coraza. Aunque te pongas el traje de vender. Aunque lo intentes con todas tus fuerzas.
Yo llevo un año y medio en el que no he estado muy bien. Y te aseguro que, con tablas, con esfuerzo (y la palabra esfuerzo la uso adrede), acabas consiguiendo que no sea tan mal. Pero desde luego no es brillante. No es lo mejor que esperabas.
Y eso te hace pensar.
Porque la actividad comercial te eleva a los altares o te hunde en los infiernos. Y no necesariamente va una cosa u otra relacionada con tus actividades. Esto es lo que tiene la venta: nunca es tan lineal ni tan sencilla de llevar a cabo.
Para que tu rendimiento sea el que tú quieres, tienes que tener bajo control tres cosas dentro del pilar personal:
1. Tu salud
Alimentación, descanso, hidratación, ejercicio. Si cuidas tu salud, vas a tener mucha más energía. Es así de sencillo.
2. Tu energía
Si tienes energía, puedes con todo. Si no la tienes, todo cuesta el doble. Y la energía viene de cuidar tu salud, de descansar, de no estar permanentemente agotado.
3. Tu entorno
Si tu entorno te favorece, tienes facilidades. Si tu entorno te desgasta, acabas apagando fuegos personales constantemente. Y cuando digo entorno no hablo solo de personas. A veces el problema eres tú mismo.
Si no defines cómo quieres estar a nivel personal para el año que va a empezar, si no defines desde el punto de vista de salud, de cómo te vas a cuidar, de con quién te quieres rodear, vas a estar en mitad de un trimestre sin haberte cuidado, agotado, con una gripe, con la energía por los suelos. Y a ver cómo te levantas para trabajar.
Piensa cuál es ese mínimo de estabilidad en la parte personal que necesitas establecer para estar bien. Porque solo desde ahí vas a tener toda la energía, la motivación, el ímpetu y el apoyo para vender mucho más.
La venta es una relación de persona a persona. Si tú no te relacionas desde un punto de vista sano, olvídate. No va a haber ninguna posibilidad de hacer mejor tu trabajo ni de conectar mejor con las personas.
Pilar 2: Tus objetivos comerciales
En la parte comercial, los objetivos tienen que tener sentido.
Esto significa definir metas por trimestre que lleguen al año completo. Pero trimestre a trimestre, para tener un punto de control acotado en el tiempo.
Y esto incluye:
- Facturación
- Cierre de oportunidades
- Ratio de conversión
- Actividad mínima
- Número de contactos
- Número de clientes
- Número de ofertas
Mira, yo no soy muy partidaria del micromanagement. Pero reconozco que tú necesitas microgestión. Tú, yo y todos necesitamos un mínimo de control para ver que vamos por la senda correcta.
Yo no creo que por tener 400 reuniones vayas a vender más. Pero desde luego si no tienes ninguna va a ser más complicado.
Ponte un mínimo. No hace falta que te lo ponga nadie. Es más, si estás en un sitio donde no te ponen un mínimo de cuánto tienes que facturar, póntelo tú. Y ya verás cómo te potencia la imaginación, los contactos, las ideas. Te da claridad sobre lo que necesitas.
El objetivo no tiene por qué sonar mega ambicioso. Tiene que ser coherente, con sentido y un pelín ambicioso. Algo que te motive.
Porque cuando vas teniendo objetivos en el corto y medio plazo, vas a tener margen de maniobra para corregir.
Si revisas cada trimestre y además cada mes revisas dos cosas mínimas, vas a tener aún más margen para corregir actividad, corregir rumbo y ver por dónde vas.
Porque si no, te vas a encontrar a los tres o seis meses sin saber muy bien qué ha pasado, pero teniendo que remontar. Y a ver qué haces con lo que tienes por delante.
Ten en cuenta que la vida del vendedor es compleja. No tienes tanto margen de maniobra, sobre todo cuando vendes productos o servicios complejos donde el tiempo medio de venta se alarga. Ahí tienes que estar siempre generando para tener siempre opciones de cierre.
Ponte tus propias metas, tus propios objetivos. Y a partir de ahí vas a ser tú quien tenga la información cuando alguien te pregunte cómo vas.
No hay nada que transmita tanta profesionalidad como cuando alguien le pregunta a un comercial cómo va y tiene claro sus números, su pipeline, dónde tiene sus oportunidades.
Eres responsable de tus ventas. Que no se te olvide esa parte. Al final, desde el punto de vista personal y profesional, somos responsables o corresponsables de todo aquello que nos acaba pasando.
Pilar 3: Tu nivel estratégico
El tercer nivel es el estratégico.
Aunque suene rimbombante, aunque suene a alto nivel, es necesario. Si no le quieres llamar estrategia, llámale tener un plan. Pero lo necesitas.
Porque si no, al final va a acabar siendo un lío.
Aquí entran preguntas como:
- ¿Dónde te estás posicionando?
- ¿En qué tipo de cuentas quieres crecer?
- ¿Qué verticales, qué productos, qué soluciones no quieres vender?
- ¿Qué propuesta de valor vas a reforzar?
- ¿En qué sector quieres entrar sí o sí?
- ¿En qué eventos o networking quieres asistir?
- ¿Dónde quieres que te vean?
- ¿Con quién te gustaría relacionarte?
- ¿Dónde te gustaría que te hicieran una entrevista?
A veces pensamos que desde el punto de vista estratégico no está esa parte personal y social. Pero tú eres tu activo principal. Que no se te olvide.
Y cuando te pones a pensar en esto, de repente se te ocurren nuevas ideas.
Esta parte de estrategia no se mide cada trimestre. Se revisa una vez al mes o al trimestre. Porque esto lleva más tiempo de conseguir, lleva más tiempo de estrategia.
Y si lo revisas cada mes puedes preguntarte: ¿He hecho algo que me aproxime a este resultado en este trimestre?
Si tu respuesta es no, tienes que corregir.
A mí me encanta hacerme una pregunta cada semana: ¿Qué he hecho esta semana para llegar a X?
Y me respondo.
Habrá semanas en las que diga que no he hecho nada porque estaba centrada en otra cosa. O semanas en las que sí, he hecho esto.
Y hubo un momento en el que mi respuesta fue: dejar de hacer algunas cosas.
Esto es muy fuerte.
Porque uno tiende a pensar que para conseguir más hay que hacer más. Y a veces para conseguir más hay que hacer menos. O hay que dejar de hacer unas cosas para hacer otras.
Y esto solo lo ves cuando tomas un punto de control, de perspectiva. Cuando sales, te miras desde arriba, haces esa parte de observador observado. Y a partir de ahí es donde puedes tomar decisiones, ver cómo avanzas, cómo creces, cómo puedes evolucionar.
Tres pilares, un objetivo
No quería hacer este episodio muy largo. Solo quería que tuvieras claro que la planificación tiene tres niveles. Y cada uno tiene su foco, su punto en el que te va a ayudar.
Sin planificación personal te vas a quemar.
Sin planificación comercial vas a improvisar y no vas a lograr tus resultados.
Sin planificación estratégica vas a estar dando vueltas y vueltas, vas a ir a trompicones, vas a tener altibajos. Y al final no vas a conseguir llegar porque no sabes ni cómo llegar.
Tres niveles. Cada uno es una pata, un pilar de esa silla o de tu vida para que puedas lograr el equilibrio entre la vida personal y profesional.
Porque al final esto se puede resumir en una sola frase, en un solo objetivo:
Vender más con más control y con menos desgaste.
¿A que eso te gustaría?
Vender más con más control y con menos desgaste es cuando tú te cuidas, cuando tú tienes claro qué quieres hacer y no dejas lugar a la improvisación.
Entiéndeme, siempre hay que improvisar un poco. Pero tienes claro qué quieres hacer. Y además has definido por dónde vas a ir.
Y a partir de ahí, venderás más con más control y con menos desgaste.
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