Y no sólo para sujetar las gafas, ya sean de sol o de ver, ponerte auriculares, o en tiempos de pandemia, sujetar la mascarilla.
Utiliza tus orejtas para algo superimportante: Escuchar.
Escuchar, que no oír.
Escuchar es prestar atención a lo que se oye y oír, que ya sé que conoces la diferencia, es percibir, con los oídos, los sonidos.
Y atención, esto no sólo es un must para la venta, es un must para relacionarte con el resto de seres vivos (incluido tu mascota, que emite sonidos diferentes en función de cómo se siente).
Y la verdad, aplicado al mundo de la venta, escuchar es la clave, escuchar activamente, es el summum.
Cuando escuchas a tus clientes, transmites interés, sincero, por lo que le sucede, transpiras confianza y empatía, y eso es algo que tus clientes, actuales, pasados o potenciales, valoran, siempre.
No deja de resultarme curioso, cómo algunas técnicas de venta se centran en «apabullar» al cliente hablando tanto, que al final, acaben aceptando, por no aguantar más, o porque de tanto hablar y no responder a preguntas, porque no están escuchando, compran algo que no necesitan.
Venga, seguro que alguna vez te has encontrado con alguien que te ha «intentado» vender con este método. ¿A que es cansino? Para mí, mucho.
Lo reconozco, cada vez que alguien quiere venderme algo, pongo atención para ver cómo lo hace, no puedo evitarlo, deformación profesional, y no, no doy consejos gratuitos, eso ya lo aprendí, si me preguntan sí, pero si no, no lo hago. Me gusta prestar atención, para aprender, cómo hacer las cosas, o cómo no hacerlas.
Esta semana me llamó una amiga para contarme que había tenido un día terrible, había recibido más de 12 llamadas de venta, porque había rellenado un formulario web. Se supone que la iban a llamar sólo seis empresas, pero éstas no hicieron parte de su trabajo, y la llamó más de un comercial por empresa, error. Pero eso, para lo que nos ocupa hoy, no es lo importante.
Lo importante es que, después de una conversación, con el último comercial que la llamó, de más de 18 minutos de duración, no había conseguido solventar ninguna de las dudas que tenía.
¿Sabes por qué?
Porque el comercial, no paró de hablar, de interrumpir y de dar evasivas. Conclusión: desestimó la idea de comprar. Y me mandó un mensaje, en cuanto colgó la llamada, para decirme, por favor, vuelve a insistir en esto.
Y aquí estoy.
Escucha, escucha y escucha, tienes dos orejas y una boca, lo que ya es una buena pista, habla la mitad de lo que escuchas.
Si no escuchar, y no responder a las preguntas, tiene resultados catastróficos en la venta, en las relaciones humanas… ni te cuento…
Todos hemos tenido a alguien en nuestras vidas, que nunca deja hablar, y nunca escucha, y al final… al final acabas por pasar menos tiempo con esa persona. Quizás la causa sea que no te sientes respetado. Cuando alguien no te escucha, que es todo un arte (me gusta decir músculo, porque éste se entrena), no generas una conexión. Lo que impide generar mayor nivel de confianza.
Y te lo dice una persona que tiene un podcast y tengo conversación y «rollo» para aburrir, pero ¿sabes una cosa? Disfruto escuchando, soy de las que habla poco, fuera del podcast, porque escuchar me apasiona, y siempre estoy en modo aprendizaje.
¿Te animas a escuchar más de lo que hablas?