Por qué lo que te cuentan en la primera reunión es el síntoma, no el problema
Alinear tu propuesta comercial con lo que tu cliente necesita empieza por entender una cosa: lo que te cuenta en la primera reunión es el síntoma, no la causa. Es el problema que ve, lo que le preocupa. Pero la causa que hay debajo puede ser otra cosa completamente distinta.
Cuando lo que ofreces en tu propuesta coincide con lo que tu cliente necesita, la venta se cierra en 7 de cada 10 casos. Cuando no coincide, solo en 2 de cada 10. Mismo producto, mismo precio, misma solución. La diferencia no está en lo que vendes. Está en lo que has entendido de tu cliente antes de sentarte a escribir.
Es como cuando vas al médico y describes lo que te duele. Tú cuentas el síntoma. El médico necesita ir más allá para entender qué lo provoca. En ventas B2B, tu trabajo es llegar a lo que está causando el problema. Porque si escribes tu propuesta sobre el síntoma, tu cliente la leerá sin sentirse identificado. Y lo que era urgente en esa primera reunión dejará de serlo cuando le entregues el documento.
¿Por qué tu cliente no te cuenta el problema en la primera reunión?
Porque tu cliente te habla desde el problema que ve, no desde lo que lo causa. Incluso clientes que tienen muy claro lo que quieren necesitan que rasques, porque no siempre saben cómo funcionan las cosas dentro de su propia casa.
Yo me encuentro con esto continuamente. Un cliente te dice que necesita automatizar un proceso porque su equipo pierde horas en tareas repetitivas. Empiezas a construir una solución de automatización. Después de tres reuniones descubres que la información que alimenta ese proceso todavía está en papel. No puedes automatizar lo que está en papel.
Lo que ese cliente necesitaba no era la automatización. Necesitaba primero digitalizar esa información, organizarla, ponerle seguridad. Y después, sobre eso, colocar la automatización. Si hubieras escrito la propuesta con lo que te dijeron el primer día, estarías proponiendo algo que no encaja.
Muchas veces uno prepara la propuesta con lo que le han dicho en la primera reunión, se fija en lo urgente y no en lo importante, y escribe en la urgencia. Ahí es cuando falla la cualificación de la oportunidad.
¿Cómo saber si estás escribiendo la propuesta sobre el síntoma o sobre la causa?
Si no eres capaz de definir el problema de tu cliente en una sola frase, no estás listo para escribir la propuesta. Si no puedes decir «el problema es este, les cuesta tanto y afecta a estas personas», todavía no tienes suficiente información.
Llegar a esa frase requiere preguntar. No un interrogatorio, sino preguntas que de manera natural te lleven a entender por qué algo es urgente ahora, qué pasa si no se resuelve, y a quién más afecta dentro de la empresa. Esas tres preguntas cambian por completo el alcance de lo que vas a proponer. En El Podcast de las Ventas desarrollo cada una con detalle.
¿Qué puedes hacer antes de escribir para asegurarte de que tu propuesta encaja?
Verificar. Después de la última reunión y antes de sentarte a escribir, manda un mensaje a tu cliente para validar tres puntos: cuál es el problema principal, a qué le está afectando, y para cuándo necesitan tenerlo resuelto. Y que te corrija si falta algo.
Si lo hace, acabas de esquivar una propuesta desalineada y horas de trabajo. Si confirma, ya puedes escribir sabiendo que estáis en el mismo punto. Tu cliente se siente escuchado cuando le validas lo que te ha contado, y eso ya en sí mismo es todo un avance. Le estás ayudando a él también a aclararse y a alinearse contigo.
Esa verificación te ahorra versiones de oferta, semanas de seguimiento y oportunidades que se quedan en el pipeline sin moverse. Y no solo te ahorra trabajo a ti: tu cliente te lo va a agradecer.
Antes de escribir tu próxima propuesta
Dedica cinco minutos a preguntarte si estás resolviendo lo que te dijeron o lo que necesitan. La diferencia entre cerrar en un 20% de los casos y cerrar en un 70% está en las preguntas que hayas hecho antes de escribir la propuesta.
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Hasta la próxima.
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