¿Cuántas ventas has perdido por el temido «tengo que pensarlo»?
Si te dedicas a vender, esta objeción te suena demasiado familiar. Aunque, ¿y si te dijera que hay una forma efectiva de superarla? Es una de esas frases que seguro, has escuchado. Y si eres como yo, probablemente has perdido la cuenta de cuántas veces la has oído. Junto con «es muy caro» y «no tengo tiempo», es una de las respuestas más comunes que recibimos.
Aquí está la buena noticia: esta objeción es más sencilla de superar de lo que parece.
Solo requiere un poco de valor y una estrategia clara.
Que no es poco.
Superar esta objeción significa salir de tu zona de confort, porque no solo se trata de hacer las preguntas correctas, aunque estas son, absolutamente fundamentales, en cualquier proceso de venta. También se trata de cómo las formulas, la seguridad que proyectas, y la empatía que muestras en cada interacción.
Te pongo en situación con un ejemplo práctico.
Imagina que estás vendiendo teléfonos móviles. Has pasado un buen rato hablando con un cliente que está interesado en el último modelo de iPhone.
Lo ha visto, le ha gustado, y aunque sabe que es caro, sigue mostrando interés.
De hecho, ha elegido el color y hasta ha considerado las opciones de pago a plazos que le has ofrecido.
Todo parece ir sobre ruedas, pero de repente, te suelta un «tengo que pensarlo».
Aquí es donde puedes sentir que la venta se te escapa de las manos, pero en realidad, lo que estás viendo es la clásica aversión al riesgo. El cliente sabe que está a punto de hacer una inversión considerable y esto, naturalmente, le hace dudar.
Lo que necesita en este momento no es tiempo para pensar, sino un pequeño empujón en la dirección correcta.
Primer paso: valida sus sentimientos.
“Entiendo que quieras pensarlo, es una inversión importante. Déjame verificar el stock para asegurarme de cuántas unidades nos quedan disponibles.”
Haces una pausa, revisas el inventario y luego añades: “Parece que solo nos quedan dos unidades, y el próximo pedido no llegará hasta dentro de dos o tres semanas.”
Aquí, el silencio juega a tu favor.
Mantén el contacto visual, muestra tranquilidad y deja que el cliente procese lo que le acabas de decir. Es probable que ahora sienta la urgencia de tomar una decisión.
Sin embargo, si el cliente sigue dudando y te dice que necesita pensarlo más o incluso te dice que se irá a tomar un café antes de decidir, es el momento de actuar.
No dejes que salga de la tienda o termine la conversación sin hacerle la pregunta clave que muchos evitan por miedo a parecer insistentes.
“Luisa (usar su nombre es crucial para crear una conexión más personal), entiendo perfectamente que tengas dudas. Este es un gran teléfono, tiene todo lo que buscas:
La cámara con la que podrás hacer esas fotos y vídeos de calidad casi profesional de los que hablamos, y sé que es una inversión considerable.
Pero déjame preguntarte algo, ¿qué dudas necesitas resolver mientras tomas ese café?
Si ya te gusta, lo necesitas, y además tienes las facilidades de pago que se ajustan a ti, y considerando que solo nos quedan dos unidades,
¿Qué es lo que realmente te impide comprarlo ahora?”
Luego, vuelve a quedarte en silencio.
Este es el momento decisivo.
Con esta pregunta, es probable que el cliente se dé cuenta de que sus dudas no se resolverán con más tiempo, sino con una decisión.
O bien se decidirá a comprar, o bien saldrá a la luz la verdadera objeción, algo que, si no le preguntas, nunca sabrás.
Recuerda, a veces lo más difícil no es para el cliente, sino para ti: atreverte a hacer las preguntas que realmente importan.
Sobre todo, si quieres vender.
Que ya sabes que vender es ayudar, o servir, aunque en realidad, es solventar un problema o una necesidad.
Si quieres tener 10 claves para tratar cualquier objeción con éxito. Te dejo aquí, el acceso a un vídeo, donde te lo explico.