Episodio 394: Cómo liderar la venta cuando vendes en equipo

Involucrar a tu equipo en la venta te ayuda a vender más, aunque quien debe liderar la venta siempre eres tú.

Vender en equipo te ayuda a vender más. Cuanto mejor eliges a quién entra en la oportunidad y en qué momento, más probabilidades tienes de ganarla: los equipos que ganan una oportunidad son un 67% más grandes que los que la pierden, según Gong. Por eso metes al técnico, a la preventa o a tu dirección. Y al hacerlo aparece una duda razonable: si entra más gente, ¿sigue siendo mía la venta?

Sí. La detectaste tú, la cualificaste tú y la has hecho avanzar tú. La oportunidad es tuya, la cuenta es tuya y la venta es tuya. Involucrar a más personas no reparte esa propiedad. Ser el dueño de la oportunidad implica una responsabilidad, y esa responsabilidad sigue siendo tuya cuando entra alguien con más conocimiento técnico o más rango que tú. Liderar la venta cuando vendes en equipo es, sobre todo, asumir esa responsabilidad de principio a fin.

La oportunidad tiene un único dueño, y eres tú

La oportunidad, la cuenta y la venta son del comercial que las lleva, sobre todo si las lleva bien. Las has trabajado tú desde el primer contacto: tú detectaste la oportunidad, tú la cualificaste y conoces el contexto, las necesidades y la historia del cliente como no las conoce nadie más en tu empresa.

Eres la primera línea con el cliente. Cuando algo va bien te buscan a ti, y cuando algo va mal también, aunque el problema esté en otra área. Por eso el cliente te reconoce como su interlocutor: porque le has dado la cara desde el principio. Para el cliente, su referencia es la persona que le resuelve las cosas y le da contexto, y esa persona eres tú. Cuando lleva meses tratando contigo, lo que valora es seguir tratando contigo; que de repente le aparezcan cuatro interlocutores no le da más seguridad, le quita la referencia que tenía.

Meter a más gente en la venta no cambia esa posición. El técnico, la preventa o la dirección entran a aportar lo suyo, no a quedarse con la cuenta. Lo que aportan se suma a una relación que ya existe, y esa relación la has construido tú. Esa relación es parte de lo que el cliente valora: saber que hay una persona que responde por la venta. Conviene que eso esté claro también dentro de tu empresa: la primera persona con la que se habla de esa oportunidad ante cualquier duda sigues siendo tú.

Ser el dueño es asumir la responsabilidad, por dentro y por fuera

Ser el dueño de una oportunidad implica una responsabilidad, y va en dos direcciones. Ante el cliente, respondes tú: de lo que se promete, de lo que se entrega y de lo que se resuelve. Cuando hay un plazo que se mueve o una duda que nadie aclara, el cliente acude a ti, no al técnico ni a tu dirección.

Ante tu propia empresa, respondes igual: eres quien coordina a las personas que entran en la venta, quien las mueve para que la oportunidad avance y quien tiene que saber, en cada momento, en qué punto está y qué falta para cerrarla. Esto se ve claro cuando algo se complica. Si una entrega se retrasa o un compromiso no se cumple, el cliente no llama a la persona de más rango que entró un día a una reunión: te llama a ti. Y cuando dentro de tu empresa se revisa esa oportunidad, la pregunta de en qué punto está y por qué va como va te la hacen a ti. Esa es la prueba de quién la lleva. Y quien la pasa es quien ha llevado la relación, no quien más sabe de producto.

Esa responsabilidad no se transfiere cuando llega alguien con más conocimiento técnico o un cargo más alto. El que responde de la oportunidad de principio a fin eres tú, y por eso el liderazgo de la venta es tuyo. Mantener ese liderazgo es lo que hace que el cliente y tu empresa sepan en todo momento quién lleva la oportunidad.

Parte de ese liderazgo es decidir a quién metes, cuándo y cómo lo gestionas

Liderar una venta va más allá de estar presente en las reuniones. Consiste en tomar las decisiones que ordenan el trabajo de todos, y la primera es la composición: a quién metes en la oportunidad, en qué momento y cómo lo gestionas para que sume.

Cada perfil aporta cuando entra el adecuado en el momento adecuado, ni antes ni después. Saber a quién llevar y cuándo es saber qué necesita la venta en cada fase: cuándo conviene el respaldo de tu dirección, cuándo el cliente necesita ver al técnico, cuándo es mejor esperar. Esa lectura es criterio comercial, y la tienes tú, no quien acaba de aterrizar en la oportunidad. Meter a mucha gente sin ese criterio no ayuda: si varias personas hablan con el cliente sin saber quién dirige, la venta se enreda. Un cliente que recibe tres mensajes distintos de tres personas termina perdido. Lo que hace avanzar la venta es meter a la persona correcta en el momento correcto, y esa decisión la tomas tú. El paso a paso de a quién llevar y cuándo lo cuento en el episodio. Lo que quiero que te quede claro es de quién es la decisión: es tuya.

El equipo entra como apoyo, no a liderar la venta

Cualquiera que entre en la venta entra como un apoyo. No entra a liderarla. La venta la sigues liderando tú, y la relación con el cliente sigue siendo tuya.

El error más fácil de cometer es relajarse en cuanto entra alguien que sabe más o que tiene más rango. «Entra mi jefe, pues mi jefe se encarga.» Tu jefe entra con una misión y un objetivo concretos, y el responsable de la cuenta sigues siendo tú. Puedes delegar tareas, y debes hacerlo. Lo que sigue siendo tuyo es la dirección de la venta: quién entra, cuándo, qué hace cada uno y qué se lleva el cliente de cada conversación.

Conviene no confundir apoyarte en tu equipo con soltar la venta. Sigues al frente mientras otros aportan lo suyo: tú decides, tú coordinas y tú das la cara. En cuanto dejas de hacerlo, pasas a mirar cómo otros mueven tu venta, hasta que un día la oportunidad avanza, o se para, sin que tengas nada que decir.

Lo que pierdes cuando dejas de llevar la venta

Cuando actúas como si la venta ya no fuera del todo tuya, deja de tener un dueño claro. La relación se reparte entre varias personas, el cliente acaba hablando con varios de los tuyos sin saber quién dirige, y la oportunidad termina sin que nadie la lleve, porque cada uno da por hecho que la lleva otro. Cuando se diluye el control, no hay control.

El cliente lo nota antes que nadie. En cuanto deja de tener una sola persona que le responda y le dé contexto, percibe descoordinación, y la confianza que te costó construir se resiente. Y el coste no se queda en esa venta: el tiempo que dedicas a recomponer una oportunidad que se te ha ido de las manos es tiempo que no estás dedicando a las demás. Recuperar el control una vez perdido cuesta más que mantenerlo: tienes que reunir otra vez la información dispersa, aclarar con el cliente quién es su interlocutor y reconstruir una coordinación que se rompió. Y mientras tú reconstruyes, el cliente sigue esperando y alguien de fuera sigue trabajando esa cuenta.

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El liderazgo de la venta no se delega

Apoyarte en tu equipo es lo que te permite llegar a donde no llegas solo, y por eso vender en equipo funciona. Lo que no se delega es la responsabilidad de la venta. Mientras esa oportunidad esté abierta, el que decide quién entra, el que coordina, el que mantiene la relación con el cliente y el que responde del resultado eres tú.

El equipo está para apoyarte, y tú estás para que el cliente reciba lo que necesita. Vender es ayudar, y para ayudar bien necesitas a los tuyos. Un equipo bien llevado multiplica lo que puedes hacer solo, y el que lo lleva eres tú. Por mucha gente que entre en la oportunidad, quien responde de ella sigue siendo el mismo. Un comercial que lidera de verdad consigue que, por muchos perfiles que pasen por la venta, el cliente y su empresa tengan siempre claro a quién acudir.

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¡Hasta la próxima!