Episodio 393: ¿Y si involucrar a más personas te hace perder la venta?

En una venta compleja sumas a tu preventa, a tu dirección y a tu equipo técnico, y cada uno te ayuda a cerrar. La excepción es el descubrimiento: esa reunión rinde más cuando la llevas tú solo.

En una venta B2B compleja necesitas a tu equipo: tu preventa aporta solvencia técnica, tu dirección da caché, y cada perfil suma en su momento. La reunión de descubrimiento es la excepción. Esa la llevas tú, y la llevas solo.

No es una cuestión de jerarquía, sino de para qué sirve esa reunión. El descubrimiento existe para que el cliente te cuente qué necesita, y eso se consigue escuchando y preguntando. Cuantas más personas lleves de tu lado, menos te cuenta. Por eso involucrar al equipo no te hace perder ventas; lo que te las hace perder es involucrarlo antes de tiempo, y el sitio donde más se peca de eso es la primera reunión.

Por qué el descubrimiento lo haces tú solo

Porque es la reunión en la que escuchas y preguntas para entender al cliente, y eres tú quien tiene que dirigir esa conversación.

En el descubrimiento averiguas qué problema tiene el cliente y cómo de grande es. Todo lo que viene después —la propuesta, la demostración técnica, el cierre— se construye sobre lo que saques de ahí, así que una primera conversación floja deja todo lo demás mal encaminado. Cuando entras con dos o tres personas de tu lado, esa conversación se resiente: cada una tiende a contar lo suyo, dejas de ser tú quien lleva el hilo, y al cliente le cuesta hablar con franqueza de lo que le preocupa delante de varios desconocidos. La reunión pasa de ser una conversación a ser una presentación, y una presentación no descubre nada. Con más gente de tu parte en la sala, se escucha menos y se entiende peor.

Hay además un problema de fondo cuando te adelantas: en el descubrimiento todavía no sabes qué necesita el cliente, así que tampoco sabes a quién deberías llevar. Llevar a tu dirección a una primera toma de contacto no encaja, y llevar a un técnico te obliga a elegir un área antes de saber por dónde va a ir la conversación. Si aciertas con el perfil, bien; si el cliente tira por otro lado, esa persona sobra o arrastra la conversación hacia lo que ella domina, no hacia lo que el cliente necesita. Yendo solo te ahorras esa apuesta: escuchas primero y, con lo que descubres, decides a quién incorporar y cuándo.

Y hay una cosa que solo aporta tu presencia, que es tu experiencia. Después de años escuchando a clientes, reconoces en una frase suelta una oportunidad o un riesgo que a alguien recién llegado se le pasa. En el descubrimiento eso pesa más que el conocimiento técnico de detalle, y es la razón de fondo por la que esta parte del proceso te corresponde a ti.

Qué pierdes cuando llenas esa reunión de gente

Confianza del cliente. La que concede en una primera reunión se reparte entre todos los que entran, y llegas al cierre con menos de la que necesitas.

Esa confianza se reparte entre las personas que el cliente tiene delante. Si vas tú solo, se concentra en ti. Si entras con tu preventa, se divide entre los dos, y aquí hay un problema añadido: ese preventa muchas veces no sigue en la operación —entra en esta reunión y la siguiente la tiene en otra cuenta, presentando otra cosa—, mientras que tú recorres la venta de principio a fin. Has repartido una confianza que vas a necesitar entera más adelante.

La consecuencia se nota en la negociación. Llegas a esa fase partiendo de la mitad de la confianza cuando, yendo solo, habrías llegado con tres cuartas partes. Del cien por cien no se parte nunca, seamos realistas, y aun así la diferencia entre empezar a negociar desde la mitad o desde tres cuartas partes la decides el primer día, según entres solo o acompañado.

Todo lo anterior da por hecho que ya tienes una reunión de descubrimiento a la que ir, y esa reunión es el resultado de un trabajo previo: la prospección. Sin leads nuevos no hay primera reunión que llevar. Si lo que necesitas es generar esas oportunidades, el método para prospectar en B2B lo tienes en La Biblia de la Prospección B2B. Consíguela aquí.

Cuándo puedes llevar a alguien al descubrimiento

Solo a alguien que vaya a escuchar y no a intervenir. En el momento en que participa, deja de cumplir ese papel.

La excepción es estrecha: alguien a quien estés formando, para que vea cómo se hace un descubrimiento, con la condición de que vaya a escuchar, en silencio. Lo he aprendido por experiencia. Llevé a una reunión a alguien que tenía que ir solo a escuchar, no se mantuvo en ese papel y estuvo a punto de complicar la operación, porque una persona que no conoce el contexto, en cuanto interviene, rompe la conversación que habías ido a tener con el cliente. Si llevas a alguien a aprender, déjale claro antes de entrar que su trabajo es escuchar; y si no puedes asegurarlo, ve solo.

Cuándo entra cada perfil de tu equipo

Cuando aporta algo concreto: el preventa con una oportunidad ya cualificada, la dirección para dar peso a una propuesta avanzada, el técnico para demostrar y defender.

Que el descubrimiento lo lleves solo no significa que vendas solo. Cada perfil tiene su momento. El preventa entra cuando ya has cualificado y hay una oportunidad que merece su tiempo; meterlo en una reunión sin nada cualificado es hacerle perder el tiempo. La dirección entra cuando hay que dar peso y solvencia a una propuesta que ya avanza. El técnico, cuando toca demostrar y defender una solución. A todos los reservas para validar o demostrar, no para descubrir.

Quién entra y cuándo lo decides tú, no tu jefe ni tu técnico, porque eres quien conoce al cliente y la oportunidad. La regla que lo ordena es sencilla: cada persona que metes en una reunión tiene que tener una función y un objetivo claros. Si no sabes qué aporta en esa reunión concreta, ya tienes la respuesta. Lo resumía un profesor que tuve: si no tienes clara la respuesta, ya la tienes clara.

Conviene no olvidar una parte que no se ve de cara al cliente: dentro de tu organización, el tiempo de tu dirección y de tu equipo técnico también cuenta. Pedirlo para una reunión en la que no aportan es hacérselo perder, y eso pasa factura a tu imagen interna. Cuántas personas son demasiadas, en qué momento exacto entra cada una y cómo gestionas la reunión cuando el cliente reacciona trayendo también a los suyos lo desarrollo en el episodio.

Lo que ordena toda la venta en equipo

Vender en equipo funciona cuando cada persona entra en el momento en que suma y con una función clara. El movimiento que coloca bien todos los demás es el primero: el descubrimiento. Es la reunión en la que el cliente te cuenta lo que necesita, y sobre lo que recojas ahí decides a quién incorporar después y para qué. Por eso lo haces tú, y lo haces solo.

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