Qué directivo llevar a una venta: el perfil que suma y el que resta

De tu dirección, hay un perfil que suma en una reunión de ventas y otro que resta. Saber a cuál te llevas es tu labor.

Si te estás preguntando qué directivo llevar a una venta, la respuesta corta es esta: el que combina generar negocio con construir la relación con el cliente, no el que solo va a cerrar. Ese perfil, según un estudio de más de 500 directivos, duplica el crecimiento en ventas y de beneficio frente a los demás. Llevar a esa persona a una reunión te da caché y ayuda a que la relación con el cliente crezca. Llevar al perfil equivocado te resta, muchas veces sin que lo notes.

Y aquí está lo importante: a quién te llevas lo decides tú. No es suerte ni es el organigrama. En tu cabeza ya tienes a las personas con las que trabajas; lo que falta es el criterio para saber a quién llevas a una reunión que importa y a quién, esta vez, no. Esta semana lo cuento en el episodio del podcast, y aquí desarrollo la parte que más decide el resultado: cómo es el directivo que suma, cómo reconoces al que resta, y cómo decides y preparas a quién te llevas.

Por qué el directivo que eliges decide el resultado de la venta

Porque no todos suman lo mismo. La misma reunión, con la misma propuesta, cambia según a quién lleves de tu dirección a tu lado.

Cuando metes a alguien de tu dirección en una oportunidad, no es por rellenar. Le estás dando a tu propuesta un peso y un caché que tú solo, por el organigrama, no puedes dar. Si esa persona aporta, el cliente lo nota y tú creces dentro de la cuenta. Si entra y no mueve nada, has gastado el tiempo de tu dirección, que no es un recurso que sobre, y encima te arriesgas a que reste.

Por eso la pregunta no es solo si llevas a alguien de dirección, sino a quién llevas. Y esa decisión es tuya. Tú eres quien conoce al cliente, quien ha trabajado la oportunidad y quien sabe qué hace falta en esa reunión. Si dejas que la decida otro, estás soltando una decisión que es tuya.

Lo bueno es que los perfiles son reconocibles. Se ha hecho un estudio de más de 500 directivos para averiguarlo, y al final se distinguen dos. Vamos con el que quieres a tu lado.

Qué perfil de directivo suma de verdad en una reunión

El que combina generar negocio con construir la relación con el cliente. Para mí es el mejor perfil, y es el que duplica el crecimiento en ventas y de beneficio frente a los demás.

No va solo a cerrar la operación que tienes delante. Va a que la relación con el cliente crezca, y eso cambia la conversación. Da caché, que es ese peso que tú solo, por el organigrama, no puedes dar. Genera empatía, conecta con la persona que tiene enfrente y la escucha. Y está de verdad interesado en que la cuenta vaya a más y en echarte una mano, no solo en cerrar.

Hay algo más, y es fácil de olvidar: la sintonía personal contigo. Cuando llevas a alguien de tu dirección, ese entendimiento se tiene que notar. Si entre vosotros hay buena sintonía, el cliente la percibe, y esa naturalidad ayuda. Si vais cada uno por vuestro lado, también se nota.

Ese interés se nota también fuera de la reunión. Es la persona que, de manera habitual, te pregunta cómo va todo y está pendiente de la cuenta sin que tengas que ir detrás. Cuando alguien aporta así, de forma sostenida en el tiempo, llevarlo a una reunión importante es una decisión fácil, porque ya sabes lo que va a sumar.

A esa persona es a la que tienes que intentar llevarte. La que sabes que aporta, que echa una mano, que te pregunta cómo va todo. La que, al salir de la reunión, mejora tu posición dentro del cliente.

Qué directivo resta y cómo lo reconoces

El que entra un poco ausente, no mueve nada y llega sin haberse preparado la reunión. Muchas veces no resta de forma estridente: simplemente no suma, y en una oportunidad importante, no sumar ya es un problema.

Lo reconoces por cómo llega. Le preparas la reunión, le pones en un correo lo que necesitas que diga, le cuentas el contexto y a qué cliente vais, y no se lo lee, o no tiene tiempo, o llega y se lo encuentra todo por delante. El resultado es una persona que entra en una reunión importante y no mueve nada. Y de ahí, a veces, sale un malentendido que tú no habías provocado.

Y no es que no quieras prepararlo. Le quieres preparar, le quieres decir qué necesitas de esa reunión, igual que prepararías a un perfil técnico. Lo que pasa es que, por lo que sea, no hace ni caso: no tiene tiempo, no lo lee, y al final llega a la reunión sin haberla mirado.

Cuando te pasa una vez, lo piensas: si hubiera dicho esto, si se hubiera leído el correo que le mandé. Lo apuntas, y la próxima vez ya sabes a quién llevar y a quién no.

Ahora, una cosa importante, porque aquí es fácil ser injusto: no juzgues a una persona por un único momento. Todos tenemos un mal día, una mala racha, una reunión que sale regular. Lo que tienes que valorar es la media de lo que esa persona hace, no su mejor día ni su peor día. Quién, de manera habitual y sostenida en el tiempo, aporta, construye y echa una mano. Y quién, también de manera habitual, entra en el último minuto y va por libre. Así decides por la media, no por el último día que le salió mal.

Esa distinción te ayuda a ser justo. No se trata de criticar a nadie ni de ir guardando rencores. Se trata de saber, con honestidad, con quién cuentas para una reunión que importa y con quién, de momento, todavía no.

Cómo decides a quién llevas y cómo lo preparas

Entender a quién te llevas a una reunión, con qué objetivo y cómo lo has preparado es tu labor. No la del directivo, no la de nadie más: tuya.

Esto es lo que muchos comerciales se saltan. Deciden a quién llevan por inercia, el de siempre, en lugar de por criterio. El criterio se enuncia fácil, aunque cueste aplicarlo. Antes de cada reunión importante, hazte tres preguntas sobre la persona que vas a llevar contigo: en esta reunión, con este cliente, ¿suma o resta? ¿Va a construir relación o solo a cerrar? ¿La he preparado para lo que necesito, o la mando sin preparar? Responderte a eso antes de cada reunión es lo que te hace decidir con criterio en lugar de por inercia.

Casi todo en la venta es tu labor, y la decisión de a quién llevas también. Si no la tomas tú, con criterio, al final acabas llevando al de siempre, hayas pensado o no si es el que suma en esta reunión.

Te voy a ser sincera con una cosa que me pasa a mí. Yo peco de no llevar a mi dirección a todas las oportunidades en las que sumaría. Incluso a las que sí la llevo, a veces no la he aprovechado todo lo que podría. Es algo en lo que me estoy trabajando, porque sé que cuando lo hago bien, mi posición dentro del cliente mejora. Te lo cuento para que no te pase: el error no es solo llevar al perfil equivocado, también es no llevar al bueno por no pararte a decidirlo.

Y preparar a quien llevas no es mandarle un correo y dar por hecho que llega listo. Es asegurarte de que sabe qué papel juega y qué tiene que aportar, y repasar con esa persona el objetivo de la reunión y el punto en el que está la oportunidad. La misma persona, según cómo la prepares, suma o no suma.

Esto es justo lo que trabajo contigo, paso a paso y sobre tus oportunidades reales, en Vende sin Miedo: cómo montar tu venta en equipo para que cada persona que entra en una reunión sume y no reste. Si quieres aprender a hacerlo con método, entra aquí.

A quién subes a una reunión de ventas lo decides tú, y esa decisión es tu labor. El perfil que combina generar negocio con construir la relación duplica el crecimiento. El que entra ausente y sin preparar, en el mejor de los casos, no suma. Reconocer a cada uno y preparar bien a quien llevas es parte de tu trabajo como comercial.

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¡Hasta la próxima!