Episodio 391: Cuándo meter a tu técnico en la venta para cerrar más

Antes de pedirle una demo a tu técnico hay un trabajo que solo puedes hacer tú: cualificar. De ese filtro depende que sus horas delante del cliente acaben en ventas.

Tu técnico entra en la venta cuando el lead está cualificado: cuando el problema está bien definido, hay presupuesto, hay un plazo y tienes acceso a la persona que decide. Cualificar antes de la demo es eso, y es trabajo tuyo, no suyo. El premio es medible: meter a tu técnico en el momento adecuado sube tu probabilidad de cierre hasta un 30%, según Gong.

Fíjate en lo que dice ese dato. Tu técnico es la misma persona, con el mismo conocimiento, entre en la reunión que entre. Lo que cambia el resultado no es lo que sabe: es cuándo lo incorporas al proceso de venta. Y esa decisión la tomas tú, nadie más la puede tomar.

Necesitas a tu gente técnica —preventa, manager técnico, da igual el nombre que le pongamos— para darle a la venta una credibilidad y una solvencia técnica que uno solo no puede dar, porque no se puede conocer absolutamente todo. La cuestión es cuándo. Hoy te cuento de dónde sale esa regla, qué tiene que estar resuelto antes de meter a tu técnico en una reunión, qué pasa cuando te saltas el filtro y dónde está la trampa de delegar la cualificación en tu preventa. Y si prefieres escucharlo contado por mí, con más ejemplos y más detalle, dale al play al episodio.

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Por qué cualificar es tu trabajo y no el de tu técnico

Porque la oportunidad es tuya, y cualificar es la parte de esa responsabilidad que nadie más puede asumir. Averiguar qué problema tiene tu cliente, si está bien definido y si lo tienen bien cuantificado es lo que te permite decidir cada paso siguiente de la venta.

El manual de referencia del sector lo tiene escrito como regla de oro. John Care, en Mastering Technical Sales, lo dice así: salvo excepciones, el técnico no debería trabajar, ni siquiera ver, un lead sin cualificar. Tú eres el filtro. Y para mí esto es una regla no negociable: el tiempo del equipo técnico no se malgasta en un lead que no está cualificado.

Los comerciales tenemos que ser también un poco técnicos, entre comillas: tratamos con todo el portfolio y es muy difícil conocer todo lo que hay por detrás. Para cualificar no te hace falta saberlo todo. Te hace falta capacidad para detectar de qué calibre es la oportunidad, hasta dónde puedes llegar tú y qué preguntas hacer para entenderlo. Y si hoy no la tienes, se aprende: formándote y preguntando mejor en cada reunión.

Porque cualificar no es rellenar campos en el CRM: es averiguar qué problema tienen, si lo tienen bien definido, si lo han cuantificado, de dónde viene y para cuándo necesitan tenerlo resuelto. Hay muchas labores dentro de la vida comercial —descubrimiento, objeciones, propuesta, cierre; así no nos aburrimos nunca—, y esta va primero.

Entonces, ¿qué tiene que estar resuelto antes de levantarle el teléfono a tu preventa? Vamos con ello.

Qué tiene que estar claro antes de meter a tu técnico en una reunión

Cuatro cosas: el problema bien definido, el presupuesto, el plazo y el acceso a la persona que decide. Si falta una de las cuatro, todavía no es el momento; esa parte la sigues trabajando tú.

El problema va primero, porque sin un problema bien definido no hay nada que cualificar. Hay clientes que simplemente están haciendo un tanteo de mercado y no tienen ninguna intención de comprar. Si metes a un técnico en esa reunión, has gastado horas que podías haber aprovechado en otra mucho más importante. Tu trabajo previo es distinguir el tanteo del problema de verdad, y eso se hace preguntando: oye, qué os pasa, desde cuándo, lo tenéis cuantificado.

¿Y el presupuesto? Si averiguas la cantidad, fantástico; ya sabemos que no siempre es fácil. Lo que necesitas como mínimo es saber que existe: que hay dinero asignado o intención seria de asignarlo.

Con el plazo pasa lo mismo: necesitas saber si quieren abordarlo este año y si hay una fecha en la que tienen que tenerlo resuelto. Un cliente que tiene que resolverlo antes de final de año se mueve de otra manera. Y el acceso a la persona que decide: puedes tener problema, presupuesto y plazo, y estar hablando con alguien que no puede decir que sí. Mientras no llegues a quien decide, sigues cualificando.

¿Y cuánto cuesta aplicar este filtro? Un repaso antes de pedir la demo: los cuatro, uno a uno. Si falta alguno, todavía no es el momento, y lo que falta lo trabajas tú antes, en la siguiente conversación con tu cliente.

Las cuatro cosas se averiguan igual: preguntando. Hacer preguntas es de lo que más cuesta, y es nuestro trabajo a la hora de vender. Si quieres método para esta parte —prospectar, preguntar, cualificar con criterio—, lo tienes trabajado a fondo en La Biblia de la Prospección B2B. Consíguela aquí.

Con los cuatro resueltos, tu técnico entra a sumar. Sin ellos, entra a quemarse. Piensa en lo que pasa cuando ocurre lo segundo.

Qué pasa cuando metes a tu técnico en un lead sin cualificar

Lo quemas, y el coste no se ve en esa reunión: se ve en la siguiente.

Hay un dato que lo cuantifica: el 35% de las demos están sin cualificar o mal cualificadas, según Consensus. Piensa en las últimas demos que pediste a tu equipo técnico: ¿cuántas tenían los cuatro requisitos resueltos? Cada una que no los tenía consumió horas de un recurso escaso en un deal que no iba a ningún sitio.

Y aquí está la parte que de verdad cuesta dinero. Cuando tu técnico sale de una reunión sintiendo que no hacía falta allí, dime tú con qué ganas va a la siguiente. Y Murphy tiene estas cosas: justo esa siguiente, la que no se ha preparado, es la que tenía que prepararse. Llega sin contexto a la reunión que más importa. Y se nota.

Yo me he encontrado las dos situaciones: reuniones en las que sentía que el preventa sobraba, y reuniones en las que me habría hecho mucha falta y no estaba. A mí cada una me dio una cicatriz para seguir aprendiendo, y de las dos situaciones me quedó claro lo mismo: el momento en el que lo incorporas decide si suma o si lo malgastas.

A eso súmale tu credibilidad y tu reputación interna, que no son poca cosa. Dentro de una organización todos somos clientes internos y proveedores internos, y hay que tener mucho cuidado con cómo se gastan los recursos para sacarles el máximo partido. Si pides horas técnicas para deals sin cualificar, la próxima vez que las necesites de verdad las tendrás más caras. Y el tiempo, lamentablemente, es lo único que no se puede recuperar: es el bien más escaso y debería ser el más valioso que tenemos.

Y llegados aquí es muy fácil pensar la salida: si para terminar de cualificar hace falta conocimiento técnico, que venga el técnico y que pregunte él. Cuando te dedicas a vender es muy fácil pensar que puedes meter a alguien que haga las preguntas por ti. Vamos con lo que pierdes si lo haces.

Qué pierdes cuando delegas la cualificación en el preventa

El control de tu venta. En el momento en que el que cualifica es tu preventa, tu labor no tiene mucho sentido: estás delegando en otra persona tu responsabilidad comercial y, probablemente, abocando la oportunidad hacia algo fallido.

No es una sentencia. Hay cosas que se pueden reconducir, y mientras reconduces estás consumiendo horas de recursos que no van a ningún sitio.

Cada uno tiene su rol. El preventa puede ser muy técnico y preguntar de maravilla desde lo suyo; averiguar el presupuesto, los plazos y quién decide es tuyo. Tú diriges, tú tienes el control de la oportunidad, tú tienes que tener clara toda la solución y ser capaz de defenderla. Y dirigir incluye decir que no a tiempo: hay oportunidades que no van a ningún sitio, y decirlo antes de gastar horas de todos vale más que cualquier reunión. Si el preventa que te toca viene con menos ganas, tu trabajo sigue siendo el mismo: liderar la oportunidad y avanzar.

Quédate con esto: cualificar tú primero te da un técnico con ganas en la reunión que importa, una reputación interna que abre puertas y los recursos de tu organización gastados donde de verdad hay una oportunidad. Esa parte no depende de tu producto ni de tu mercado: depende de cómo trabajas tú cada oportunidad.

Queda la otra mitad de la decisión: cuándo sí entra tu técnico, por qué en el descubrimiento y no solo en la demo, y cómo reconocer el momento. Esa mitad te la cuento en el episodio: dale al play aquí arriba.

Y para la parte que es tuya desde hoy, empieza por aquí: descarga las 30 preguntas para cualificar mejor a un cliente.

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¡Hasta la próxima!